+375445023245
+375445023245Коротко. Тестовое задание маркетолога проверяет не результат, а ход мысли: работодателю важно, какие вопросы вы задаёте к данным, какие допущения делаете и как обосновываете решение. Отсюда главный принцип — показывать логику, а не только ответ. Нормальное тестовое занимает 2–4 часа, содержит обезличенные данные и имеет понятный критерий оценки. Эксплуатация выглядит иначе: несколько дней работы, реальные данные действующего проекта, просьба «разработать стратегию» на весь бизнес и отсутствие обратной связи. Различить их можно за пять минут по четырём признакам, и отказ от такого задания ничего вам не стоит — компании, которые так делают, редко оказываются хорошими работодателями. Ниже — типы заданий, структура решения, два разобранных примера с цифрами для B2C и B2B, как использовать нейросети без риска провалить защиту, как оформить работу и что делать после отправки.
Зачем вообще дают тестовое
Ход мысли, а не правильный ответ. В маркетинге правильного ответа обычно нет: есть обоснованное решение при неполных данных. Смотрят, какие вопросы вы задаёте, что уточняете и что делаете, когда информации не хватает.
По тестовому видно, как в компании думают. Задание, где нет ни одной цифры и требуется «креативная идея», говорит о подходе к работе больше, чем описание вакансии.
Если у вас есть портфолио с кейсами по структуре «было — сделали — стало», адекватный работодатель часто соглашается разобрать его вместо задания. Предложить этот вариант — нормально.
Готовой стратегии, идеальных креативов и точных прогнозов. Ждут понятной логики и честных допущений — их отсутствие проваливает тестовое чаще, чем ошибки в расчётах.
Мы даём тестовые кандидатам и смотрим в первую очередь на одну вещь: спросил ли человек про маржу и конверсию в продажу. Если он сразу начал предлагать каналы и креативы, не выяснив экономику, — это значит, что на реальном проекте он будет тратить бюджет вслепую. Тестовое, в котором написано «данных не хватает, я сделал такие-то допущения и вот почему», всегда сильнее того, где красиво расписаны пять каналов без единой цифры.
Андрей Гусаров, основатель агентства GUSAROV
Нормальное тестовое и эксплуатация: четыре признака
Не отказываться сразу и не соглашаться молча. Спокойно предложите один из трёх вариантов: сократить объём до одного участка; показать релевантный кейс из портфолио вместо выполнения; выполнить в оплачиваемом формате, если задание действительно нужно компании.
«Спасибо за задание. В таком объёме оно ближе
к полноценному проекту — это несколько дней работы.
Предлагаю два варианта: сделаю разбор одного
направления из задания, чтобы вы увидели мой подход,
либо покажу кейс из портфолио с похожей задачей.
Если нужен полный объём — готов обсудить
как оплачиваемую работу.»
Что показывает реакция: адекватная компания согласится на первый вариант. Раздражённый ответ или молчание — вы сэкономили несколько дней.
Не отдавайте реальные наработки по чужим проектам — доступы, выгрузки, кейсы с непубличными цифрами клиентов: это данные, которые вам не принадлежат. Не выполняйте задание, требующее входа в рекламные кабинеты компании до трудоустройства. И не соглашайтесь на формат «сделайте, а мы посмотрим» без обозначенного срока ответа.
Типы тестовых заданий
Как формулируют: «Реклама идёт, заявки есть, продаж нет. Что будете делать?» Или готовая выгрузка с цифрами и просьба сказать, что не так.
Нормальный объём: 1–2 часа.
Что проверяют: порядок диагностики и умение не хвататься за первое очевидное решение.
Как решать: по шагам от самого дешёвого к самому дорогому: сначала проверить обработку заявок и качество лидов, потом посадочную, потом рекламу. Обязательно назвать, каких данных не хватает для точного вывода.
Как формулируют: даны чек, маржа, конверсия, бюджет — посчитать, окупается ли канал и какой бюджет нужен для цели по продажам.
Нормальный объём: 30–60 минут.
Что проверяют: владение формулами и понимание, что стоит за цифрами. Это задание отсеивает больше половины кандидатов.
Как решать: показать все формулы по шагам, сделать три сценария вместо одного и отдельно отметить допущения. Ответ без расчётов не засчитывается, даже если цифра верная.
Как формулируют: «Бюджет N. Распределите между каналами и обоснуйте».
Нормальный объём: 1–2 часа.
Что проверяют: умение выбирать каналы под бизнес, а не по привычке, и обосновывать в деньгах.
Как решать: начать с расчёта допустимой стоимости обращения, затем распределить с объяснением логики и назвать, при каких цифрах вы пересмотрите распределение.
Как формулируют: «Разберите трёх конкурентов и скажите, чем мы можем отличаться».
Нормальный объём: 1,5–2 часа.
Что проверяют: умение искать и структурировать, а не переписывать чужие сайты.
Как решать: сравнить по параметрам, которые влияют на выбор клиента: оффер, цена, условия, доказательства. Вывод должен быть о свободном месте, а не пересказом того, что у всех есть.
Как формулируют: «Напишите три объявления» или «предложите пять идей для роликов».
Нормальный объём: 1 час.
Что проверяют: связь креатива с болью клиента, а не креативность саму по себе.
Как решать: к каждому варианту дать одну строку: на какую ситуацию клиента он рассчитан и почему сработает. Без этого объявления оцениваются как тексты, а не как работа маркетолога.
Как формулируют: «Посмотрите наш сайт и скажите, что бы вы изменили».
Нормальный объём: 1–2 часа.
Что проверяют: приоритизацию: найдёте ли вы то, что даёт больше всего, а не двадцать мелочей.
Как решать: не список из тридцати правок, а пять пунктов в порядке влияния на деньги, с оценкой, что даст каждый и сколько займёт.
Структура решения, которая работает
Пример 1: B2C, локальные услуги
Типовое задание для вакансии таргетолога или маркетолога в услугах. Разберём с цифрами.
«Студия лазерной эпиляции в Минске. Средний чек 120 рублей, себестоимость процедуры 40 рублей. Клиент проходит курс из 6 процедур в среднем. Бюджет на рекламу 800 рублей в месяц. Сейчас приходит 25 обращений в месяц, из них записывается 10. Что будете делать?»
Дано: чек 120, себестоимость 40, курс 6 процедур, бюджет 800, обращений 25, записей 10.
Не дано и требует уточнения: доходят ли записавшиеся до процедуры; сколько клиентов проходят полный курс; текущие каналы и стоимость обращения по ним; скорость ответа на обращения.
Допущения: принимаю доходимость до процедуры 80% и прохождение полного курса у половины клиентов — эти цифры нужно проверить по данным студии.
Считаем ценность клиента, а не одной процедуры — это ключевой момент в услугах с повторами.
При полном курсе из 6 процедур:
80 × 6 = 480 руб. с клиента
С учётом допущения, что курс проходит половина:
средняя прибыль с клиента ≈ 80 × 3,5 ≈ 280 руб.
Конверсия обращения в запись: 10 ÷ 25 = 40%
Доходимость (допущение): 80%
Конверсия обращения в клиента: 40% × 80% = 32%
Допустимая стоимость обращения:
280 × 0,32 ≈ 90 руб.
Текущая стоимость обращения:
800 ÷ 25 = 32 руб.
Вывод: канал работает с большим запасом — обращение обходится в 32 рубля при допустимых 90. Значит, первая задача не снижать стоимость заявки, а увеличивать объём.
1. Поднять конверсию обращения в запись с 40%. Самый дешёвый рычаг: при том же бюджете рост до 55% даёт почти 14 записей вместо 10. Проверяю скорость ответа в Директе и наличие конкретики — свободное время и цена процедуры прямо в переписке.
2. Увеличить бюджет. Запас по экономике позволяет: даже при удорожании обращения до 50 рублей канал остаётся выгодным. Увеличиваю поэтапно, по 30% в неделю, отслеживая стоимость записи.
3. Запустить работу с базой. Клиент проходит курс — значит, напоминания о следующей процедуре напрямую влияют на ценность клиента. Это стоит ноль и даёт больше, чем новая реклама.
4. Разметить обращения по источникам. Сейчас непонятно, какая часть из 25 приходит из рекламы, а какая с карт и по сарафану. Без этого невозможно понять, куда добавлять бюджет.
Еженедельно — стоимость обращения и конверсия в запись; ежемесячно — доходимость и доля проходящих полный курс. Если при росте бюджета стоимость обращения превысит 60 рублей, а конверсия не вырастет — останавливаю масштабирование и возвращаюсь к работе с конверсией.
Оно начинается не с каналов и креативов, а с расчёта, и обнаруживает главное: проблема не в дорогих заявках, а в конверсии и объёме. Большинство кандидатов на этом задании предлагают «протестировать новые аудитории и креативы», не заметив, что канал недогружен.
Пример 2: B2B, длинный цикл
«Компания поставляет промышленное оборудование. Средний контракт 25 000 рублей, маржа 20%. Цикл сделки от первого обращения до оплаты — в среднем 4 месяца. За последние 3 месяца потратили 6 000 рублей на рекламу, получили 40 обращений, сделок — 2. Руководитель считает, что канал убыточный. Ваше мнение?»
Дано: контракт 25 000, маржа 20%, цикл 4 месяца, расход 6 000 за 3 месяца, 40 обращений, 2 сделки.
Не дано: распределение обращений по месяцам; сколько сделок в работе сейчас и на каких этапах; качество обращений — целевые или нет; есть ли повторные закупки у клиентов.
Ключевое замечание: при цикле в 4 месяца расход третьего месяца физически не мог дать сделок. Вывод об убыточности сделан преждевременно.
Считаем по когортам, а не по календарю.
Получено сделок: 2 × 5 000 = 10 000 руб. прибыли
Расход за период: 6 000 руб.
Уже сейчас: +4 000 руб., канал в плюсе
Но это неполная картина. Считаем корректно:
сделки пришли из обращений первого месяца.
Расход первого месяца ≈ 2 000 руб. → 2 сделки
Стоимость сделки из когорты 1-го месяца:
2 000 ÷ 2 = 1 000 руб. при прибыли 5 000
Обращения 2-го и 3-го месяцев ещё в работе —
их результат появится через 1–3 месяца.
Вывод: канал не убыточный, а недооценённый. Стоимость сделки в пять раз ниже прибыли с контракта, и это без учёта обращений, которые ещё созревают.
1. Построить когортную таблицу. Обращения по месяцу первого контакта против сделок по месяцу оплаты. Это снимет вопрос об убыточности раз и навсегда и даст реальный срок окупаемости канала.
2. Разметить качество обращений. Из 40 обращений часть наверняка нецелевая — студенты, конкуренты, компании не того профиля. Статусы в CRM плюс передача офлайн-конверсий в рекламный кабинет: алгоритм начнёт искать похожих на покупателей.
3. Не отключать, а усилить работу с подвисшими сделками. При цикле в 4 месяца значительная часть обращений теряется не из-за отказа, а из-за того, что о них забыли. Автозадачи на этапах и длинный ретаргетинг на 90–180 дней.
4. Пересмотреть горизонт отчётности. Предложу руководителю квартальный отчёт по когортам вместо месячного — иначе решения будут приниматься по неполным данным и дальше.
Не увеличиваю бюджет резко: сначала нужно понять качество обращений и убедиться, что отдел продаж выдержит объём. Не отключаю канал — это самая дорогая ошибка в B2B. И не обещаю конкретных цифр по росту: при двух сделках выборка слишком мала для прогноза, и честно об этом говорю.
Оно оспаривает посылку задания — и это именно то, что проверяют. Работодатель специально закладывает ошибочный вывод руководителя, чтобы посмотреть, заметит ли кандидат разрыв между циклом сделки и периодом оценки. Согласиться с тем, что канал убыточный, — провалить задание.
Отличия при решении для B2C и B2B
B2C: считать ценность клиента с учётом повторных покупок, иначе допустимая стоимость привлечения занижается в разы. Горизонт оценки — недели.
B2B: считать по когортам и от прибыли с контракта. Горизонт — полный цикл сделки плюс месяц. Месячные цифры ничего не значат.
B2C: скорость ответа, конверсия посадочной, объём трафика, работа с базой. Быстрые рычаги с проверяемым результатом.
B2B: качество обращений, работа с подвисшими сделками, материалы для разных участников решения, длинный ретаргетинг. Скидки и срочность не предлагать — в B2B они снижают доверие.
B2C: допустимы гипотезы и быстрые тесты — цена ошибки невелика.
B2B: осторожнее с прогнозами, больше оговорок о размере выборки. Обещание конкретных цифр при пяти сделках в истории читается как непонимание предмета.
Начинать с каналов и креативов вместо расчёта. Задание, где кандидат сразу предлагает «протестировать новые аудитории», проваливается независимо от качества предложений: работодатель видит человека, который будет тратить бюджет, не считая.
Нейросети: как использовать и не провалить защиту
Пользоваться ими нормально и почти все пользуются. Проваливаются не на факте использования, а на неспособности объяснить решение.
Структура документа и проверка, что ничего не упущено; расчёты — с обязательной перепроверкой арифметики; варианты формулировок для креативов; разбор конкурентов по вашим же собранным данным; поиск слабых мест в вашем решении перед отправкой.
Генерация всего решения целиком. На разборе спросят: почему выбрали именно эти каналы, откуда взялась эта цифра, что будете делать, если не сработает. Ответ «так посчиталось» закрывает разговор, и это худший исход — хуже, чем не сдать тестовое вовсе.
Правило: сдавайте только то, что можете защитить построчно.
По отсутствию привязки к данным задания: общие формулировки, каналы без обоснования цифрами, круглые проценты без расчёта, одинаковая структура у нескольких кандидатов. Плюс отсутствие раздела с допущениями — модель редко признаёт нехватку данных, если её об этом не попросить.
Раздел с допущениями и уточняющими вопросами; расчёты с вашими формулами; одно решение, которое вы отбросили, с объяснением почему; и оговорка о том, что вы проверили бы в первую очередь. Ни одного из этих элементов не появится само.
Задание: [вставить формулировку].
Моё решение: [вставить целиком].
Задача:
1. Скажи, на какие вопросы задания я не ответил или ответил поверхностно.
2. Проверь расчёты: пересчитай по шагам и укажи ошибки, если они есть.
3. Найди места, где я утверждаю что-то без опоры на данные задания.
4. Задай мне 7 вопросов, которые задал бы на защите, — начиная с самых неудобных.
5. Скажи, есть ли в решении признаки того, что оно написано без понимания: общие формулировки, каналы без обоснования, отсутствие допущений.
6. Оцени, укладывается ли объём в заявленные часы или я сделал лишнее.
Ограничения: не переписывай решение за меня; будь прямым; если решение слабое — скажи это прямо и объясни, что именно нужно переделать.
Оформление и отправка
Что делать после отправки
Через три-четыре рабочих дня — вежливое напоминание с вопросом о сроках. Ещё через неделю молчания можно считать, что процесс закончен, и не тратить на него внимание. Компания, забравшая работу и не ответившая, показала о себе достаточно.
Попросите обратную связь: что в решении было слабым. Половина компаний отвечает, и это самая ценная информация, которую можно получить бесплатно. Не спорьте с оценкой — просто уточните, что бы они хотели видеть.
Обезличенное тестовое становится кейсом в портфолио: «задача — мой подход — расчёт — решение». Это особенно полезно тем, у кого мало реальных проектов: показывает ход мысли лучше, чем рассказ о себе.
Важно: убрать всё, что относится к конкретной компании, если использовались их данные.
Такое случается. Практический вывод не в том, чтобы бороться, а в том, чтобы в следующий раз сузить объём на входе и не отдавать готовые к внедрению материалы — макеты, тексты для публикации, настроенные кампании. Разбор и логика — это проверка; готовый продукт — это работа.
Типичные ошибки в тестовых
- Начинать с каналов вместо расчёта. Самая частая причина отказа: работодатель видит человека, который тратит бюджет, не считая.
- Не указывать допущения. Раздел «чего не хватает и что я принял» влияет на оценку сильнее, чем сам ответ.
- Соглашаться с посылкой задания. В заданиях часто закладывают ошибочный вывод — проверяют, заметите ли вы.
- Делать больше, чем просили. Объём вдвое выше заявленного читается как неумение расставлять приоритеты.
- Давать список из тридцати правок в аудите. Нужны пять в порядке влияния на деньги, а не всё, что заметили.
- Обещать конкретные цифры роста. При маленькой выборке это признак непонимания, а не уверенности.
- Сдавать сгенерированное без понимания. На защите спросят, почему именно так, — и разговор закончится.
- Выполнять задание на несколько дней молча. Предложить сократить объём — нормальная профессиональная реакция, а не дерзость.
- Не сохранять копию. Обезличенное решение — готовый кейс для портфолио.
Частые вопросы
Как отличить нормальное тестовое от эксплуатации?
По четырём признакам: объём — нормально 2–4 часа, тревожно несколько дней; данные — обезличенный или вымышленный бизнес против реального действующего проекта компании; критерий оценки — сказали, что оценивают, или «сделайте, посмотрим»; место в процессе — после разговора или вместо него, разосланное десяткам кандидатов. Один тревожный пункт — повод уточнить, три — повод отказаться.
Что делать, если задание слишком объёмное?
Не отказываться молча и не соглашаться. Предложить три варианта: сделать разбор одного направления из задания, показать релевантный кейс из портфолио или выполнить полный объём как оплачиваемую работу. Адекватная компания согласится на первый вариант; раздражение в ответ — вы сэкономили несколько дней.
Что на самом деле оценивают в тестовом?
Ход мысли, а не результат. В маркетинге правильного ответа обычно нет — есть обоснованное решение при неполных данных. Смотрят, какие вопросы вы задаёте, какие допущения делаете, начинаете ли с расчёта экономики и замечаете ли ошибочные посылки в самом задании.
С чего начинать решение?
С раздела «исходные данные и допущения»: что дано, чего не хватает, какие цифры вы приняли и почему. Затем расчёт допустимой стоимости обращения и сделки с формулами, затем решение с обоснованием каждого пункта цифрами, затем — что проверите в первую очередь и какие видите риски.
Чем отличается решение для B2C и B2B?
В B2C считают ценность клиента с учётом повторных покупок и предлагают быстрые рычаги — скорость ответа, конверсию, объём трафика; горизонт оценки недели. В B2B считают по когортам от прибыли с контракта, предлагают работу с качеством обращений и подвисшими сделками, осторожнее дают прогнозы и никогда не предлагают скидки и срочность.
Можно ли использовать нейросети?
Можно и нормально: структура, проверка расчётов, варианты формулировок, поиск слабых мест в своём решении. Нельзя сдавать сгенерированное целиком — на защите спросят, почему выбраны эти каналы и откуда взялась цифра. Правило простое: сдавайте только то, что можете защитить построчно.
Как понять, что решение сгенерировано?
По отсутствию привязки к данным задания: общие формулировки, каналы без обоснования цифрами, круглые проценты без расчёта, отсутствие раздела с допущениями. Модель редко признаёт нехватку данных, если её об этом не попросить, — а именно этот раздел работодатели ценят больше всего.
Что делать, если работу использовали, а вас не взяли?
В следующий раз сужать объём на входе и не отдавать готовые к внедрению материалы — макеты, тексты для публикации, настроенные кампании. Разбор и логика решения — это проверка, готовый продукт — это работа. А выполненное обезличенное задание сохраните: оно становится кейсом для портфолио.
Материалы, которые закрывают то, на чём чаще всего проваливаются тестовые:
- Финансовая модель и юнит-экономика — формулы для блока с расчётом
- Как оценить эффективность рекламы — ориентиры по нишам и типам бизнеса
- B2B и B2C: инструменты, метрики и сроки — чтобы не перепутать логику
- Данные аналитики: когорты и качество лидов — для заданий с длинным циклом
- 30 вопросов на собеседовании — защита тестового проходит по тем же принципам
Тестовые задания решают те, кто умеет считать. На курсе интернет-маркетинга EDUGUSAROV юнит-экономика, сквозная аналитика, разбор кейсов и работа с данными разбираются на реальных проектах — и каждое задание курса устроено так же, как тестовое у работодателя: с расчётом, допущениями и защитой перед преподавателем. Портфолио с цифрами, стажировка, сообщество с вакансиями. Первый урок бесплатно, возврат 100% в течение 7 дней.
Читайте также: где искать удалённую работу, зарплаты маркетолога и что влияет на вилку, старт в профессии с нуля.
