Начните с причин и диагностики, потом инструменты возврата. Самый быстрый прирост даёт не рассылка, а починка формы оформления.

Корзины нет, но потери те же: КП без ответа, неоплаченные счета. Разбор — в разделе для B2B.

Вы платите за клик, а теряют на оформлении. Что с этим делать и как использовать корзины в ретаргетинге — в отдельном разделе.

Шесть шагов, первые четыре — бесплатные. Смотрите план.

Доставка, комиссия, упаковка, налог появляются только в корзине. Человек считал одну сумму, увидел другую и ушёл. Как проверить: посмотрите в Вебвизоре, на каком шаге уходят — если после появления строки доставки, причина найдена. Что чинить: показывать полную стоимость на карточке товара, вводить бесплатную доставку от суммы и говорить об этом до корзины.

Значительная часть корзин — это список желаний: человек откладывает, сравнивает, вернётся через неделю. Это не поломка, а поведение. Что делать: не пытаться дожать, а напомнить — цепочка писем и ретаргетинг для этого и существуют. Плюс дать функцию «сохранить», чтобы корзина не была единственным способом отложить.

Требование создать аккаунт до оплаты режет конверсию в разы. Что чинить: оформление в один шаг без регистрации, аккаунт предлагается после оплаты.

Пять шагов, двадцать полей, отдельная страница под каждый этап. Норма: не больше трёх шагов и восьми полей. Что чинить: автоподстановка города, подсказки адреса, оплата в один клик.

Нет контактов, отзывов, условий возврата, привычных способов оплаты. Что чинить: телефон и адрес на видном месте, гарантии и возврат текстом рядом с кнопкой, знакомые платёжные логотипы.

Нет привычного способа оплаты, долгий срок, нет самовывоза. Особенно чувствительно в Беларуси, где часть аудитории платит через ЕРИП, а часть ждёт оплату при получении.

Форма не отправляется, оплата срывается, корзина слетает на телефоне. Теряются самые горячие клиенты — те, кто уже решил купить. Как найти: записи визитов и тестовый заказ с телефона раз в месяц.

Человек уходит сравнивать и не возвращается. Лечится не скидкой, а объяснением, из чего складывается цена, и сервисом, которого нет у других.

Как работает: цепочка из 2–3 писем. Первое — через 1–3 часа, просто напоминание с содержимым корзины и кнопкой. Второе — через сутки, с ответом на возражение: доставка, возврат, гарантия. Третье — через 2–3 дня, с дополнительным аргументом или предложением.

Важно: скидку в первом письме давать не стоит — вы приучаете бросать корзину ради скидки. Она уместна в третьем, и то не всегда.

Условие: нужен email, то есть человек должен был начать оформление или быть в базе.

Как работает: динамический ретаргетинг показывает именно те товары, которые человек смотрел или положил в корзину. Настраивается через пиксель и товарный фид.

Площадки: Meta Ads для Беларуси, Яндекс Директ со смарт-баннерами, VK Реклама для России, Google Ads с Merchant Center.

Ограничение по срокам: окно 1–7 дней даёт лучший результат; дальше человек уже купил в другом месте или передумал.

Как работает: веб-push и сообщения в мессенджер доходят быстрее письма и не требуют email. В Беларуси и России Telegram и Viber часто эффективнее почты.

Осторожно: нужно согласие пользователя; без него это спам и жалобы.

Как работает: при попытке закрыть страницу показывается предложение — помощь с выбором, ответ на частый вопрос, сохранение корзины по email.

Что не работает: агрессивное окно со скидкой на каждом шаге и на мобильных — Google понижает сайты за навязчивые межстраничные объявления.

Как работает: предложение помощи, когда человек долго стоит на шаге оплаты. Часть отказов — это не решение уйти, а непонимание, что делать дальше.

Условие: отвечать должен человек или хорошо настроенный бот с передачей на человека, а не автоответчик.

Как работает: отдельная кнопка «сохранить» снимает нагрузку с корзины и даёт корректную аналитику: вы перестаёте считать «отложенных» брошенными.

В B2C «корзина» — это товар, который не оплатили. В B2B корзины часто нет вообще: аналог — незавершённая заявка, отправленное коммерческое предложение без ответа, запрос расчёта, на который не отреагировали, конфигуратор, который заполнили и бросили.

Ключевое отличие: решение принимает не один человек, а цикл длится неделями. Тишина после КП — не отказ, а нормальная стадия.

Четыре типичные точки: заполнили форму расчёта и не отправили; получили КП и не ответили; согласовали условия и остановились на этапе договора; запросили счёт и не оплатили.

Что делать: каждую точку оформить как отдельный этап в CRM с автозадачей. «Отправлено КП» без реакции три дня — задача менеджеру, а не ожидание.

Не «вы ещё думаете?», а новая ценность: кейс похожей компании, расчёт в другом варианте, ответ на вопрос, который человек не задал вслух, изменение условий. Ритм: через 3 дня, через неделю, через две, дальше — раз в месяц полезным материалом.

Работает: звонок с конкретным поводом вместо письма-напоминания; сообщение в мессенджер, если контакт там уже есть.

Конверсия «КП отправлено → ответ», среднее время между этапами, доля сделок, застрявших дольше нормы, причины отказов по категориям. Половина потерь в B2B — не отказы, а сделки, о которых просто забыли.

Яндекс Метрика: Вебвизор и карты — увидеть, на каком поле человек бросил форму; отчёт по шагам оформления через составные цели.
Google Analytics 4: воронка checkout через события begin_checkout, add_payment_info, purchase; сравнение по устройствам и источникам.
Search Console и Вебмастер: техническая сторона — скорость и ошибки страниц оформления.

Минимум: настроенные события на каждый шаг оформления. Без них вы не знаете, где именно теряете.

Сервисы рассылок с триггерными сценариями: они подхватывают событие «корзина брошена» и отправляют цепочку. В Беларуси и России чаще используют платформы, у которых есть интеграции с популярными CMS и оплата в местной валюте; для международных проектов — западные сервисы. Практический критерий выбора: есть ли готовая интеграция с вашей CMS и поддержка триггеров по событию корзины.

amoCRM и Битрикс24: незавершённые заявки и заказы падают в воронку с автозадачами. Для B2B это главный инструмент против «сделок, о которых забыли»; для интернет-магазина — способ обрабатывать заказы с неудачной оплатой руками.

Настройка-минимум: отдельный этап «оплата не прошла», автозадача менеджеру через час, поле «причина».

Товарный фид для динамического ретаргетинга: Meta Catalog, Яндекс Директ через товарный фид, Google Merchant Center. Плюс корректно настроенный пиксель с событиями корзины и покупки.

Частая ошибка: фид настроен, а событие add_to_cart не передаётся — динамический ретаргетинг не работает, хотя формально всё подключено.

Вебвизор в Метрике или сторонние сервисы записи сессий. Пять записей людей, бросивших оформление, дают больше, чем месяц отчётов: вы своими глазами видите, где человек застрял.

Виджеты с подключением Telegram, WhatsApp и Viber. Для белорусского рынка важна связка с мессенджерами: часть покупателей предпочитает написать, а не звонить и не заполнять форму.

Вы платите за клик, человек доходит до корзины и уходит. Формально кампания «неэффективна», хотя трафик был целевым: проблема на стороне сайта, а бюджет списан с вашего отчёта.

Что делать: до оптимизации кампаний смотреть воронку оформления. Если конверсия корзины в оплату ниже нормы, менять креативы бессмысленно.

Это самая тёплая аудитория, которая у вас есть. Динамический ретаргетинг по ним даёт стоимость продажи в разы ниже, чем кампании на холодных. Отдельная кампания с окном 1–7 дней и своим креативом — то, что должно быть настроено до масштабирования холодного трафика.

Купивших исключаем из ретаргетинга, чтобы не платить за показы тем, кто уже заплатил. Купивших — в look-alike: алгоритм ищет похожих на покупателей, а не на тех, кто положил в корзину.

Не скидку в первом касании, а снятие возражения: условия доставки, возврат, гарантия, отзывы. Скидка приучает ждать скидку и снижает маржу на людях, которые купили бы и так.

Число начатых оформлений минус оплаченные, умноженное на средний чек. Цифра обычно шокирует собственника сильнее любой презентации и сразу находит бюджет на исправление.

Открыл корзину → перешёл к оформлению → ввёл данные → выбрал доставку → выбрал оплату → оплатил. Без этого вы лечите вслепую.

Люди, бросившие оформление, в Вебвизоре. Обычно хватает пяти, чтобы увидеть проблему: неудобное поле, ошибка на мобильных, неожиданная строка доставки.

Убрать обязательную регистрацию, сократить форму, показать полную стоимость до корзины, добавить привычные способы оплаты, протестировать оформление с телефона. Это даёт самый быстрый прирост и не требует сервисов.

Цепочка писем, динамический ретаргетинг, push или мессенджер. В этом порядке: письма дешевле всего, ретаргетинг быстрее всего.

Сравнить конверсию оформления до и после, считать возвращённые заказы отдельно по каждому инструменту. Одно изменение за раз, иначе непонятно, что сработало.