+375445023245
+375445023245Коротко. Воронка продаж — управляемый путь клиента от осознания проблемы до повторной покупки, разбитый на восемь этапов с понятной зоной ответственности и метрикой на каждом. Управлять ею — значит видеть, на каком шаге и сколько людей теряется, и работать именно там, а не «улучшать всё». Главное изменение 2026–2027 годов: дефицитом стал не трафик, а внимание. Бюджет можно увеличить, внимание человека — нет, а генерация сделала контент бесплатным, и лент стало больше при том же количестве часов в сутках. Отсюда практический вывод: каждый этап должен окупать потраченные секунды пользой — материалами, расчётами, чек-листами, разборами. Нейросети изменили экономику этой работы: лид-магнит под конкретный сегмент теперь делается за день вместо недели, и вместо одного общего можно позволить себе пять точных. Ниже — восемь этапов с ответственными и метриками, разбор для предпринимателя, РОПа, маркетолога, таргетолога и эксперта, работа с вниманием и лид-магнитами, промты и ошибки.
Я предприниматель 3 минуты+
Я руководитель отдела продаж 4 минуты+
Я маркетолог 5 минут+
Я таргетолог 3 минуты+
Внимание клиента — главный дефицит
Классическая воронка строилась в мире, где внимание было доступно: реклама попадалась реже, каналов было меньше, и человек соглашался прочитать коммерческое предложение просто потому, что оно пришло. Сейчас всё наоборот, и это меняет способ работы на каждом этапе.
Сегодня в маркетинге дефицит не бюджета, а внимания. Клиента нельзя дожать — его можно только сопровождать, пока он выбирает, и делать это полезно. Поэтому воронка в 2026 году держится не на скриптах и не на дожиме, а на материалах: чек-листах, расчётах, разборах. Человек, который получил от вас пользу до покупки, приходит уже с доверием — и это единственный способ конкурировать, когда все остальные кричат громче.
Андрей Гусаров, основатель агентства GUSAROV и онлайн-школы EDUGUSAROV
Почему внимание стало главным ресурсом контекст+
Рекламный бюджет можно увеличить, а внимание человека — нет: оно конечно и распределяется между сотнями источников. Одновременно генерация сделала контент бесплатным, и лент стало больше, а времени у людей столько же. Поэтому борьба идёт не за охват, а за секунды, которые человек готов вам дать.
Следствие для воронки: каждый этап должен окупать потраченное внимание — давать пользу, а не просить о ней.
Материалы вместо уговоров принцип+
Человека, который ещё выбирает, нельзя дожать — можно только быть полезным, пока он выбирает. Отсюда роль дополнительных материалов: чек-лист, расчёт, шаблон, разбор, мини-гайд. Они решают сразу три задачи — удерживают внимание, дают повод оставить контакт и показывают уровень.
Лид-магнит: что работает главное+
Работает: то, что экономит время или деньги прямо сейчас — чек-лист проверки подрядчика, расчёт в таблице, шаблон ТЗ, разбор типичных ошибок в нише, подборка с ценами.
Не работает: «подпишитесь на рассылку», «бесплатная консультация» без понятной пользы, PDF на 40 страниц, который никто не откроет.
Правило: лид-магнит должен закрывать одну конкретную задачу за 10 минут. Чем уже — тем выше конверсия.
Где ставить лид-магнит размещение+
В шапке профиля через мультиссылку, в закреплённых сторис, в конце статей на сайте, в объявлениях для тёплой аудитории, в ответе на частый вопрос в Директе. Один магнит — одна задача; под разные сегменты лучше разные.
Что после получения контакта продолжение+
Цепочка из 3–5 касаний, где каждое даёт следующий кусочек пользы, а не продаёт. Продажа — в третьем-четвёртом касании, когда человек уже получил результат от материалов. Без цепочки лид-магнит собирает базу, с которой никто не работает.
Как это делают нейросети 2026+
Раньше лид-магнит делали неделю: собрать материал, написать, сверстать. Сейчас — за день: модель собирает боли из переписок, пишет черновик под конкретный сегмент, готовит цепочку писем и варианты обложек. Это изменило экономику: можно позволить себе не один общий магнит, а пять под разные сегменты.
Восемь этапов: кто отвечает, что мерить, чем удерживать внимание
Нажмите на этап — что происходит, чья зона ответственности, метрика и пример.
1Осознание проблемы внимание+
Что происходит: человек понимает, что у него есть задача, но ещё не ищет решение и не знает о вас.
Кто отвечает: Маркетинг: контент и охватные каналы.
Метрика этапа: Охват от незнакомой аудитории, досмотры, пересылки.
Чем удерживают внимание: Разбор проблемы, короткие видео, полезный пост — то, что можно переслать со словами «смотри, это про нас».
2Поиск решения контент+
Что происходит: человек ищет способы решить задачу и сравнивает подходы: сделать самому, нанять, купить сервис.
Кто отвечает: Маркетинг: экспертный контент и SEO.
Метрика этапа: Переходы на сайт, подписки, поисковый трафик по информационным запросам.
Чем удерживают внимание: Инструкции, сравнения, чек-листы, калькуляторы. Здесь работают лид-магниты: человек отдаёт контакт за конкретную пользу.
3Выбор подрядчика или продукта доверие+
Что происходит: человек составил короткий список и решает, кому доверить задачу.
Кто отвечает: Маркетинг и продажи вместе.
Метрика этапа: Обращения в Директ, заявки, переходы на страницу услуги.
Чем удерживают внимание: Кейсы с цифрами, отзывы, «как мы работаем», расчёт. Лицо и голос человека компании здесь весят больше, чем любой текст.
4Первый контакт скорость+
Что происходит: человек написал или оставил заявку и ждёт ответа.
Кто отвечает: Продажи. Отдел или сам собственник.
Метрика этапа: Время первого ответа, доля заявок без ответа.
Чем удерживают внимание: Ответ в первый час, вопрос о задаче вместо прайса, автоответ вне рабочего времени с точным сроком.
5Переговоры и работа с возражениями аргументы+
Что происходит: человек понял, что вы можете, и сравнивает условия: цена, сроки, риски.
Кто отвечает: Продажи, РОП отвечает за качество разговоров.
Метрика этапа: Конверсия «заявка → разговор о цене», доля закрытых возражений.
Чем удерживают внимание: Заранее подготовленные ответы на 5 типичных возражений с фактами, расчёт, кейс из той же ниши.
6Сделка решение+
Что происходит: клиент готов и ему нужно не помешать: понятный договор, оплата, следующий шаг.
Кто отвечает: Продажи.
Метрика этапа: Конверсия «переговоры → оплата», средний чек, длина сделки.
Чем удерживают внимание: Простая оплата, понятные условия, один следующий шаг вместо пяти.
7Выполнение и первый результат удержание+
Что происходит: клиент получает то, за что заплатил, и решает, останется ли.
Кто отвечает: Производство или оказание услуги.
Метрика этапа: Срок выполнения, доля рекламаций, оценка после сделки.
Чем удерживают внимание: Отчёт понятным языком, промежуточные касания, предупреждение о проблемах до того, как их заметил клиент.
8Повторные продажи и рекомендации деньги+
Что происходит: клиент покупает снова или приводит других.
Кто отвечает: Маркетинг и продажи вместе.
Метрика этапа: Доля повторных покупок, LTV, обращения «по рекомендации».
Чем удерживают внимание: Работа с базой, напоминания в цикле, программы для действующих клиентов, просьба о рекомендации в момент результата.
Как работать с воронкой в разных ролях
Одна и та же воронка требует разных действий от предпринимателя, РОПа, маркетолога и таргетолога. Нажмите на свою роль — задача, что делать, метрики и пример.
Предпринимателю: малый и средний бизнес картина целиком+
Ваша задача: видеть картину целиком и понимать, где деньги теряются. Не строить воронку в красивой схеме, а знать четыре цифры: сколько обращений, сколько дошло до разговора о цене, сколько купило, сколько вернулось.
С чего начать: неделя наблюдений в таблице — источник обращения, дата, статус, сумма. Обычно первое узкое место находится сразу: скорость ответа или отсутствие материалов для тех, кто ещё выбирает.
Что требовать от команды: от маркетинга — стоимость заявки по каналам, от продаж — конверсию по этапам и причины отказов. Отчёт «мы поработали» не принимается.
Пример: студия мебели считала только выручку. После недели учёта выяснилось, что треть обращений из Директа оставалась без ответа в выходные — автоответ и дежурство закрыли дыру без единого рубля в рекламу.
Руководителю отдела продаж управление+
Ваша задача: сделать воронку управляемой, а не отчётной. Этапы в CRM должны отражать реальность: не «в работе», а «отправлено КП», «назначена встреча», «на согласовании у ЛПР».
Что даёт результат: карточки сегментов с возражениями и ответами, норматив времени ответа, разбор проигранных сделок по записям, а не по словам менеджера.
Метрики: конверсия между соседними этапами, время на этапе, доля сделок, застрявших дольше нормы, причины отказов по категориям.
Пример: в отделе из четырёх менеджеров конверсия отличалась вдвое. Разбор записей показал, что сильный менеджер начинал с вопроса о задаче, слабые — с прайса. Скрипт переписали по сильному, разрыв сократился.
Маркетологу карта материалов+
Ваша задача: закрыть материалами каждый этап до передачи в продажи и понимать, что происходит после. Маркетинг, который отвечает только за заявки, теряет половину влияния.
Что делать: составить карту материалов по этапам — для холодного разбор проблемы, для тёплого сравнение и чек-лист, для горячего расчёт и кейс. Дыры в этой карте — то, из-за чего человек уходит к тем, у кого материал есть.
Метрики: стоимость заявки и продажи по каналам, конверсия посадочных, доля заявок, дошедших до оплаты, — последнее берётся из CRM.
Пример: у B2B-поставщика не было ничего для этапа «формирую требования». Добавили калькулятор и шаблон ТЗ — менеджеры стали получать заявки от людей, которые уже знают, что им нужно.
Таргетологу и специалисту по трафику этапы, не аудитории+
Ваша задача: понимать, на какой этап воронки вы приводите людей, и не сваливать всех в одну кампанию. Холодная аудитория с объявления «закажите услугу» стоит дорого и не покупает.
Что делать: разные кампании под разные этапы — охват и подписка для холодных, лид-магнит для тёплых, прямой оффер для горячих и ретаргетинг по конкретной боли. Передача статусов сделок из CRM обратно в кабинет, чтобы алгоритм искал похожих на купивших.
Метрики: стоимость заявки и продажи по каждой кампании, доля качественных лидов по данным отдела продаж.
Пример: кампания на прямую продажу давала заявку за 18 долларов, кампания на лид-магнит — за 4, и половина этих людей покупала в течение месяца после цепочки касаний.
Эксперту и самозанятому просто+
Ваша задача: вы одновременно и маркетинг, и продажи, поэтому воронка должна быть простой: три этапа и одно действие на каждом.
Что делать: контент, который приводит; один лид-магнит или бесплатная диагностика; ответ в Директе в первый час и запись. Всё остальное — усложнение, которое вы не выдержите.
Пример: психолог вместо сложной автоворонки сделала одно: разбор вопроса подписчика в сторис каждый день и ответ в первый час. Обращений стало вдвое больше без роста аудитории.
Нейросети в управлении воронкой
Главная перемена не в том, что модель пишет тексты, а в том, что стало дёшево делать материалы под узкие сегменты. Раньше компания могла позволить себе один общий лид-магнит; сейчас — пять разных под пять болей, и каждый попадает точнее.
Собрать боли и возражения по этапам основа+
Сделать лид-магнит под сегмент скорость+
Написать цепочку касаний прогрев+
Подготовить карточки для продаж отдел продаж+
Разобрать воронку по данным CRM аналитика+
Чего не делегировать граница+
Контекст: [бизнес, продукт, средний чек, кому продаём, длина цикла сделки].
В файле — 80 переписок с клиентами и записи звонков (обезличены).
Задача:
1. Выдели повторяющиеся вопросы и возражения и распредели их по этапам: осознание проблемы, поиск решения, выбор подрядчика, переговоры.
2. Для каждого этапа предложи 2–3 материала, которые закрывают эти вопросы: формат, название, что внутри, сколько времени на изучение.
3. Отметь этапы, для которых у меня сейчас ничего нет, — это дыры, через которые уходят клиенты.
Ограничения: не придумывай вопросы, которых нет в данных; материалы должны решать одну задачу за 10 минут, а не быть гайдом на 40 страниц.
Формат: таблица — этап, вопрос клиента, материал, формат, статус «есть / нет».
Сегмент: [кто это, в какой ситуации, что его беспокоит — с цитатой из переписки].
Продукт: [что продаём и кому подходит].
Задача: сделай лид-магнит, который решает одну конкретную задачу этого человека за 10 минут: предложи три варианта формата, выбери лучший и напиши его содержание.
Затем — цепочку из четырёх касаний после скачивания: что отправляем на 1-й, 3-й, 7-й и 14-й день, каждое даёт пользу, продажа — не раньше третьего.
Ограничения: без воды и общих советов; каждый пункт материала должен быть применим сразу; отметь места, куда мне нужно вставить свои цифры и кейсы.
Типичные ошибки управления воронкой
- Воронка существует в презентации, а не в CRM. Красивая схема, по которой никто не работает, не управляет ничем.
- Этапы названы абстрактно. «В работе» и «думает» ничего не говорят; «отправлено КП» и «на согласовании у ЛПР» — говорят.
- Нет материалов для верха воронки. Человеку, который только осознал проблему, отправляют прайс — и теряют его.
- Лид-магнит ради лид-магнита. Собрали базу и не работаете с ней — это расход, а не актив.
- Маркетинг заканчивается на заявке. Без данных о продажах невозможно понять, какой канал приносит деньги, а какой — обращения.
- Дожим вместо сопровождения. «Вы ещё думаете?» раз в неделю выжигает контакт; полезное касание — нет.
- Одна воронка для всех сегментов. Разным типам клиентов нужны разные материалы и разная скорость.
- Не смотреть, что после сделки. Повторные продажи и рекомендации — часть воронки, а не бонус.
Воронка, материалы под каждый этап и лид-магниты с нейросетями — часть программы курса интернет-маркетинга EDUGUSAROV: путь клиента, карта материалов, метрики, CRM и промт-инженерия под эти задачи. Практика на своём проекте, проверка специалистами агентства GUSAROV. Первый урок бесплатно, возврат 100% в течение 7 дней.
Частые вопросы
Что такое воронка продаж и из каких этапов состоит?
Путь клиента от осознания проблемы до повторной покупки. Восемь этапов: осознание, поиск решения, выбор подрядчика, первый контакт, переговоры, сделка, выполнение и первый результат, повторные продажи. За первые три отвечает маркетинг, за следующие три — продажи, за последние два — обе функции вместе.
Как управлять воронкой продаж?
Через этапы в CRM, которые отражают реальность, а не «в работе»: отправлено КП, назначена встреча, на согласовании. Дальше — конверсия между соседними этапами, время на этапе и доля застрявших сделок. Управление начинается там, где видно, на каком шаге и сколько людей теряется.
Почему внимание клиента стало главным ресурсом?
Бюджет можно увеличить, а внимание человека конечно. Генерация сделала контент бесплатным, лент стало больше, времени у людей столько же. Поэтому каждый этап воронки должен окупать потраченные секунды пользой, а не просить внимания в обмен на обещания.
Зачем нужны лид-магниты и какие работают?
Лид-магнит даёт повод оставить контакт и удерживает внимание человека, который ещё выбирает. Работают материалы, экономящие время или деньги сейчас: чек-лист проверки подрядчика, расчёт в таблице, шаблон ТЗ, разбор типичных ошибок. Не работают «подпишитесь на рассылку» и PDF на 40 страниц.
Как нейросети помогают в работе с воронкой?
Собирают боли и возражения по этапам из переписок, делают лид-магниты под сегменты за часы вместо недели, пишут цепочки касаний, готовят карточки возражений для продаж и считают конверсии по выгрузке из CRM. Не заменяют решения о цене, разговор на переговорах и проверку фактов.
Какие метрики смотреть на каждом этапе?
Верх воронки — охват незнакомой аудитории и переходы; середина — заявки, время первого ответа, конверсия в разговор о цене; низ — конверсия в оплату, средний чек, длина сделки; после сделки — доля повторных покупок и обращений по рекомендации. Самое большое падение между соседними этапами и есть первая задача.
С чего начать, если воронки нет вообще?
С недели наблюдений в таблице: источник обращения, дата, статус, сумма. Обычно первое узкое место видно сразу — скорость ответа или отсутствие материалов для тех, кто ещё выбирает. CRM и автоматизация подключаются после того, как понятно, что именно автоматизировать.
Где научиться строить воронки и работать с материалами?
На курсе интернет-маркетинга EDUGUSAROV: путь клиента по этапам, материалы и лид-магниты под каждый этап, метрики и CRM, нейросети в каждом задании. Практика на своём проекте с проверкой специалистами агентства GUSAROV.
Читайте также: воронка продаж по каналам и типам клиентов, техники убеждения и аргументации, персонализация рекламы под микроболи.
