Некоторые предприниматели полагаются на удачу при организации своей работы. Однако, для того, чтобы компания приносила доход в долгосрочной перспективе, одной лишь удачи недостаточно.
Анализ конкурентов дает четкое понимание того, какие стратегии используют конкуренты, на что они делают ставку, какие средства используют, чтобы соперничать и оставаться на своих позициях или улучшать их.
Часто возникают вопросы: Как правильно сделать анализ? На что следует обратить внимание? Как выбрать конкурентов и критерии оценки?
Давайте разберемся вместе на примере crmsupport (https://crmsupport.by/). Компания предлагает настройку и внедрение amoCRM в течение 1 месяца, обучение и аттестацию сотрудников, гарантирует качественную поддержку. Внедренная система предполагает отстройку заказчика от конкурентов, которые не спешат выводить общение с клиентом на более продвинутый уровень взаимоотношения. Компания гарантирует, что процент успешно завершенных сделок будет выше. Заманчиво, не так ли? Однако почему телефоны не разрываются от звонков клиентов? Ведь успешно законченная сделка приносит дополнительный доход фирме.
Сейчас на рынке есть множество компаний, которые оказывают подобные услуги. Клиент выбирает лучшего интегратора, который не только удовлетворит его потребности по цене, качеству, сервису, техподдержке, но и даст возможность почувствовать удовольствие от соприкосновения с точками контакта. В точке контакта клиенты принимают критически важные решения:
• начинать работать с вами или нет;
• продолжать сотрудничать с вами или переключиться на ваших конкурентов.
Как найти конкурентов?
Здесь лучше всего думать, как потенциальный клиент. Предположить, какие запросы он вводит для поиска нужного интегратора. Запросы делаются в Google и Яндекс. К примеру, мы выделили следующие:
- заказать настройку amocrm
- crm система установить
- купить amocrm с внедрением
- настройка amocrm со скидкой
- как организовать систему продаж
- где купить amocrm
- что лучше amocrm или Битрикс24
- amocrm настройка и внедрение
- цена настройки amocrm
- топ лучших агентств по настройке amocrm
- настройка и внедрение amocrm для малого бизнеса
- лучшее предложение amocrm 2021
- amocrm внедрить цена
- cамые эффективные способы контроля сотрудников.
По данным запросам открываем первые ссылки — это и есть наши главные конкуренты. У нас это:
| Get8 | 2 медведя | CRMindex |
| daze | МаксТаргет | ucom |
| mediaSol | Zen Studio | AskerWEB |
| WebХаус | ГЕНЕЗИС | ЦЕНТР СОДЕЙСТВИЯ ЭКСПОРТУ |
| Business Bricks | SILVERWEB | iFabrique |
| Profitbase | KWORK | ROCKET SALES |
| Leadfactor | Itach | BS IP |
Анализируем не только конкурентов из РБ, но берем и российских интеграторов.
Как выбрать критерии?
Здесь мы должны понимать, что, чем больше критериев — тем выше вероятность адекватной оценки конкурента.
Важно учитывать даже мелочи, так как запросы абсолютно разные. Для одного клиента важный фактор — цена, для клиента-перфекциониста, к примеру :-), очень важны даже мельчайшие детали упаковки сайта.
После выбора конкурентов (их должно быть не менее 20) и критериев, составляем таблицу для дальнейшего выставления оценок.
В таблице представлены главные конкуренты crmsupport.
| crmsupport | Get8 | daze | WebХаус | Leadfactor | Zen Studio | 2 медведя | iFabrique | mediaSol | Business Bricks | Profitbase | МаксТаргет | ГЕНЕЗИС | SILVERWEB | KWORK | Itach | CRMindex | ucom | AskerWEB | ЦЕНТР СОДЕЙСТВИЯ ЭКСПОРТУ | ROCKET SALES | BS IP | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Минимальная указанная цена | 5 | 2 | 3 | 0 | 1 | 2 | 3 | 1 | 4 | 2 | 1 | 4 | 4 | 5 | 4 | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 3 |
| Наличие кейсов | 5 | 5 | 0 | 0 | 5 | 0 | 5 | 5 | 0 | 5 | 5 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 | 0 |
| Интерфейс | 5 | 5 | 4 | 4 | 5 | 5 | 5 | 5 | 4 | 5 | 5 | 3 | 5 | 5 | 3 | 5 | 5 | 5 | 5 | 4 | 5 | 4 |
| Вопрос-ответ | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 | 5 |
| Возможность предварительного тестирования | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 |
| Наличие поясняющих видеороликов | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 4 | 4 |
| Обратная связь | 5 | 4 | 5 | 4 | 4 | 4 | 5 | 3 | 4 | 5 | 3 | 4 | 5 | 5 | 2 | 2 | 2 | 5 | 4 | 5 | 3 | 4 |
| Наличие онлайн калькулятора для расчета стоимости | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 5 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Возмозжность получения гранта на услуги от Европейского банка реконструкции и развития | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Наличие скидок | 3 | 0 | 3 | 0 | 2 | 0 | 0 | 5 | 0 | 4 | 0 | 2 | 3 | 4 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Техническая поддержка | 5 | 5 | 5 | 0 | 5 | 5 | 5 | 5 | 0 | 5 | 0 | 5 | 5 | 5 | 0 | 5 | 0 | 5 | 5 | 0 | 5 | 0 |
| Срок выполнения работы | 4 | 5 | 5 | 0 | 2 | 4 | 3 | 4 | 0 | 4 | 4 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Предварительный бизнес-анализ клиента | 5 | 0 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 5 | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 | 0 |
| Наличие сертификатов | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 | 5 | 5 | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 |
| Система бронирования | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Обучение и аттестация персонала | 5 | 3 | 3 | 3 | 5 | 0 | 3 | 3 | 0 | 0 | 3 | 0 | 0 | 5 | 2 | 0 | 0 | 3 | 3 | 0 | 5 | 0 |
| Наличие чат-бота | 5 | 5 | 0 | 5 | 5 | 5 | 5 | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 5 | 5 | 0 | 5 | 0 | 0 | 5 | 5 | 0 | 0 |
| Наличие социальных сетей и мессенджеров | 2 | 4 | 2 | 2 | 4 | 3 | 2 | 4 | 3 | 3 | 4 | 3 | 3 | 4 | 3 | 0 | 1 | 0 | 4 | 3 | 3 | 0 |
| Указание клиентов,с которыми сотрудничала фирма | 1 | 3 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 2 | 0 | 0 | 4 | 0 | 0 | 2 | 0 | 5 | 0 | 3 | 5 | 2 | 3 | 2 |
| Отзывы | 0 | 0 | 0 | 0 | 3 | 0 | 0 | 2 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 | 1 | 2 | 0 | 2 | 4 | 4 | 2 | 0 |
| Описание этапов работы | 5 | 5 | 0 | 5 | 0 | 5 | 0 | 5 | 0 | 5 | 0 | 0 | 5 | 5 | 0 | 0 | 0 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 |
| Наличие виджетов | 0 | 5 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Кэшбэк на оплату виджетов | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Страхование от рисков | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Реализованные проекты за рубежом | 5 | 5 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Тарифы | 5 | 0 | 5 | 0 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 0 | 5 | 0 | 5 | 5 | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 |
| Описание участников команды | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Гарантия | 0 | 5 | 0 | 0 | 5 | 5 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 | 0 | 5 |
| 80 | 71 | 35 | 23 | 86 | 58 | 51 | 64 | 30 | 58 | 34 | 26 | 45 | 85 | 25 | 24 | 18 | 33 | 45 | 33 | 50 | 42 | |
| ♛ |
За что ставился каждый балл:
| Минимальная указанная цена | 0-информации нет либо доступна только по заявке; 1 - 1200 бел.р. и выше; 2 - 650-800 бел.р.; 3 - 300-500 бел.р.; 4 - 75-200 бел.р.; 5 - 15-17 бел.р. Чем ниже цена, тем выше оценка. |
| Наличие кейсов | 0 - кейсов нет; 5 - кейсы есть |
| Интерфейс | 3 - сайт неинформативен, непонятен, содержит мало инструкций по внедрению CRM или не содержит их вообще, не указаны результаты работы; 4 - не указана выгода клиента при выборе фирмы, информация не разбита по блокам и выглядит как сплошной текст, мало ссылок с информацией для конкретных запросов клиентов, указана схема работы, но не указаны результаты; 5 - сайт информативен, привлекателен, понятен, прост в использовании, содержит информацию о выгодах и результатах, на сайте легко ориентироваться |
| Вопрос-ответ | 0 - нет; 5 - есть |
| Возможность предварительного тестирования | 0 - нет; 5 - есть |
| Наличие поясняющих видеороликов | 0 - нет; 4 - 2-8 ведороликов (о внедрении CRM самостоятельно, примеры внедрения amoCRM для различных бизнесов, видеоролики о том, как работает правильно внедренная amoCRM); 5 - 8-10 видеороликов (видеоролики по внедрению amoCRM, видеоролики по интеграции amoCRM с сервисами, виджет телефонии в amoCRM) |
| Обратная связь | 2 - нет возможности заказать обратный звонок, номер телефона сложно найти, нет вариантов тарифа (A1, МТС, Life), 3 - нет возможности заказать обратный звонок, единый номер, но есть в Viber, Telegramm; 4 - есть возможность заказать обратный звонок, наличие 1-2 номеров, возможность связи в WatsApp, Viber, Telegramm; 5 - есть возможность заказать обратный звонок, возможность связи в WatsApp, Viber, Telegramm, наличие разных тарифов (A1, МТС, Life). |
| Наличие онлайн калькулятора для расчета стоимости | 0 - нет; 5 - есть |
| Возмозжность получения гранта на услуги от Европейского банка реконструкции и развития | 0 - нет; 5 - есть |
| Наличие скидок | 0 - нет; 2 - скидка не выделена, о ней можно узнать только когда клиент сам произведет расчет о покупке той или иной программы; 3 - при оплате 6 месяцев клиент получает 1 месяц бесплатного использования; 4 - 7% скидка на все услуги или скидка от 5% до 10% в зависимости от приобретения пакета; 5 - при оплате 3 мес. - 5%, 6 мес. - 10%, 12 мес. - 15% или скидка 30% на все последующие доработки, связанные с amoCRM при участии в программе лояльности |
| Техническая поддержка | 0 - нет; 5 - есть |
| Срок выполнения работы | 0 - не указан; 2 - от 28 дней; 3 - от 20 дней; 4 - от 14 дней; 5 - от 2-10 дней |
| Предварительный бизнес-анализ клиента | 0 - нет; 5 - есть |
| Наличие сертификатов | 0 - нет; 5 - есть |
| Система бронирования | 0 - нет; 5 - есть |
| Обучение и аттестация персонала | 0 - нет; 2 - обучение 1-2 часа по скайп без аттестации; 3 - обучение без аттестации; 5 - обучение с аттестацией |
| Наличие чат-бота | 0 - нет; 5 - есть |
| Наличие социальных сетей и мессенджеров | 0 - нет; 1 - 1 соц.сеть; 2 - 2-3 соц. сети; 3 - 4-5 соц.сети; 4 - 6-7 соц.сети; 5- 8-9 соц.сети |
| Указание клиентов,с которыми сотрудничала фирма | 0 - нет; 1 - 1-3 клиента; 2 - 6-8 клиентов; 3 - 10-11 клиентов; 4 - 14-15 клиентов; 5 - от 20 клиентов |
| Отзывы | 0 - нет; 1 - 1-2 отзыва; 2 - 4-6 отзывов; 3 - 11-15 отзывов; 4 - 19-21 отзыв; 5 - от 35 отзывов |
| Описание этапов работы | 0 - нет; 5 - есть |
| Наличие виджетов | 0 - нет; 5 - есть |
| Кэшбэк на оплату виджетов | 0 - нет; 5 - есть |
| Страхование от рисков | 0 - нет; 5 - есть |
| Реализованные проекты за рубежом | 0 - нет; 5 - есть |
| Тарифы | 0 - нет; 5 - есть |
| Гарантия | 0 - нет; 5 - есть |
Проанализировав свою фирму и конкурентов, необходимо разработать рекомендации по улучшению позиций по каждому критерию. Если каких-либо данных на нашем сайте нет — добавить. Если есть, но у конкурентов привлекательнее — улучшить.
В целом, по нашему кейсу, crmsupport вполне может обойти Leadfactor, если лучше упакует свой сайт. Однако собственные виджеты дают большое преимущество для Get8 и Leadfactor. Кроме того, Leadfactor привязывает новые точки контакта к виджетам — кэшбэк. Поэтому, чтобы оставаться в топ-позициях crmsupport должны подумать о создании виджетов.
Анализ рынка недостаточно сделать один раз. Важно понимать, что его нужно делать постоянно, обновляя свежими данными.
Анализируйте, считайте, становитесь богаче. Успехов! Также советуем почитать историю успеха одного из наших учеников.
Автор статьи: Дубик Ирина.
Кому больше всего подходит amoCRM?
AMOCRM подходит для компаний, где нет какого-то производственного цикла. Любая CRM внедряется исходя из ваших бизнес-процессов. Советую на бумаге описывать бизнес-процессы. После этого вы понимаете, подходит вам та или иная CRM, есть ли у вас производственный цикл или нет. AMOCRM подходит для сайтов-каталогов, где есть базовые продажи, а также для курсов по интернет-маркетингу, digital-услуг. Дальше вопрос в передаче в производство. Вполне возможно, что это будет 2 CRM или 2 среды.
Стоит ли брать критерии, которые присутствуют только у одной компании из всех? А у всех?
При анализе конкурентов, особенно, если увеличивается выборка, как раз-таки и стоит искать конкурентов, у которых есть 1 критерий из всех и на него обратить особенное внимание: может ли он склонить потенциального клиента в пользу вашей компании.
Как часто нужно обновлять анализ?
Не реже, чем раз в полгода. В особо конкурентных тематиках, где работает отдел маркетинга, имеет смысл актуализировать и смотреть, что сделали конкуренты хотя бы раз в квартал.
Стоит ли отдельно анализировать те факторы, которые имеют бо́льший вес при выборе конкретного интегратора?
Да, безусловно. При выборе конкретного интегратора или любой компании, которую вы анализируете, в первую очередь, акцент идет на те факторы, которые ваши потребители озвучивают, как основные критерии при покупке товара или услуги. Упор делается на них. Это так называемая расстановка приоритета.
Зачем анализировать зарубежных конкурентов?
Для того, чтобы понять, какие критерии используются там и, возможно, подсмотреть какие-то “фишки”, которые могут удивить вашего потенциального клиента и выделить продукт на основании тех потребностей, которые есть у ваших клиентов на этапе выбора товара или услуги.
Какая точность результатов анализа конкурентов?
Конечный ценный продукт анализа конкурентов — переупаковка товара или услуги посадочной страницы. В этом случае вы должны следить за конверсией трафика. Минимальные результаты, которые вы можете достичь и посчитать, стоит ждать в течении месяца. Вы сможете оценить, какой будет результат роста конверсии. При переупаковке курса по интернет-маркетингу переупаковка заняла всего 1 месяц, а стоимость одной заявки из контекстной рекламы удалось снизить в 4,5 раза. Сейчас она составляет 4-6$.
Кто должен отвечать за анализ конкурентов?
В компании, где нет маркетолога, за анализ конкурентов отвечает руководитель компании и руководитель отдела продаж. Если в компании есть маркетолог, тогда он должен отвечать за этот результат: и за сбор информации и за актуализацию данных.