+375445023245
+375445023245Коротко. Воронка продаж — путь клиента от первого контакта до покупки и повторной покупки, разбитый на этапы, на каждом из которых видно, сколько людей ушло. Универсальной воронки не существует: в B2C человек решает за один сеанс, и работа сводится к устранению трения и скорости ответа; в B2B решение принимают несколько человек в течение недель или месяцев, и нужны касания и материалы под каждый этап. Площадки тоже дают разные части пути: Instagram вмещает полную воронку от Reels до продажи в Директе, Telegram силён в длинном прогреве, YouTube закрывает возражения для сложных продуктов, поиск и карты ловят горячий спрос, а с 2026 года появился новый вход — рекомендации нейросетей. Ниже — где теряются деньги по этапам, воронки для B2B и B2C, разбор по восьми каналам, пять типов клиентов, включая тех, кто не может принять решение, работа с длинным циклом, промты и метрики.
У меня B2B, клиенты думают месяцами 4 минуты+
У меня B2C: услуги или товары 3 минуты+
Строю воронку в соцсетях 4 минуты+
Клиенты не могут принять решение 2 минуты+
Где теряются деньги
Воронка полезна не тем, что красиво рисуется, а тем, что показывает конкретное место потерь. Ниже — типичная картина для услуг: из ста человек, увидевших рекламу, покупают четверо из тысячи. Задача не «поднять всё», а найти этап с самым большим падением.
Увидели рекламу или контент100%+
Кликнули, зашли6%+
Изучили предложение4%+
Оставили заявку или написали1,2%+
Дождались ответа1,0%+
Дошли до разговора о цене0,7%+
Купили0,4%+
Купили повторно+50% к выручке+
Самая дорогая дыра в воронке малого бизнеса — не реклама и не сайт, а время ответа на заявку. Человек написал троим и купит у того, кто ответил первым. Мы видели проекты, где простое правило «отвечаем в течение часа» давало больше, чем удвоение рекламного бюджета, — и это не стоило ни рубля.
Андрей Гусаров, основатель агентства GUSAROV и онлайн-школы EDUGUSAROV
Воронка в B2B: решают неделями и не в одиночку
Особенности: решают неделями и не в одиночку база+
В B2B решение принимают 2–5 человек: инициатор, тот, кто пользуется, тот, кто платит, и тот, кто может заблокировать. Цикл — от трёх недель до года. Классическая воронка «увидел → купил» здесь не работает: нужны касания на всём пути и материалы под каждого участника.
Этапы воронки B2B 8 этапов+
Осознание проблемы → поиск вариантов → формирование требований → короткий список подрядчиков → переговоры и согласование → сделка → внедрение → продление. Маркетинг отвечает за первые четыре, продажи — за следующие, и оба — за последний.
Что делать на каждом этапе карта+
Осознание: экспертный контент, разборы проблем, выступления. Поиск: сравнения, «как выбрать подрядчика», чек-листы. Требования: шаблоны ТЗ, калькуляторы, вебинары. Короткий список: кейсы из той же отрасли, отзывы, ответы на возражения. Переговоры: расчёт, гарантии в договоре, пилот.
Каналы где+
Яндекс Директ по узким запросам, Telegram Ads по тематическим каналам, LinkedIn для экспорта, экспертные публикации в отраслевых медиа, email и прямые письма, выступления на конференциях. Instagram — как канал доверия к людям компании, а не продаж.
Пример
Кто: B2B-поставщик оборудования
Было: Лиды с сайта холодные, менеджеры тратят время на тех, кто «просто интересуется»
Сделали: Добавили на сайт калькулятор и чек-лист выбора, развели контент по этапам, в CRM — поле «этап решения» и разные сценарии касаний
Стало: Меньше пустых разговоров, сделки закрываются быстрее, потому что клиент приходит уже с требованиями
Главная метрика что мерить+
Не стоимость заявки, а стоимость сделки и длина цикла. Заявка в B2B может стоить $30 и окупиться стократно — или стоить $5 и не окупиться никогда.
Воронка в B2C: решают быстро
Особенности: решают быстро и эмоционально база+
В B2C решение принимает один человек, часто за один сеанс. Цикл — от минут (товар за $20) до недель (услуга за $500). Главные враги — трение и ожидание: лишнее поле в форме, ответ через сутки, непонятная цена.
Этапы воронки B2C 7 этапов+
Увидел → заинтересовался → сравнил → оставил заявку или положил в корзину → получил ответ → купил → вернулся. В коротком цикле этапы схлопываются: человек может пройти путь за десять минут.
Товары: что решает товары+
Цена и наличие сразу, отзывы на карточке, простая оплата и доставка, брошенные корзины с напоминанием через 1–3 часа. Конкуренция с маркетплейсами решается не ценой, а сервисом и узкими нишами.
Услуги: что решает услуги+
Цена или вилка на сайте, скорость ответа, отзывы с именами, снятие конкретного страха. В услугах человек выбирает, кому доверить задачу, — доверие важнее цены.
Пример
Кто: Салон красоты
Было: Заявки приходили в Директ, отвечали через несколько часов, часть терялась
Сделали: Автоответ с точным сроком, скрипт: вопрос о задаче вместо прайса, свободное время в сторис ежедневно
Стало: Больше записей из тех же обращений — без роста бюджета на рекламу
Главная метрика что мерить+
Стоимость продажи и доля повторных покупок. Для товаров — ещё конверсия корзины в оплату.
Воронка по каналам: сайт, соцсети, поиск, нейросети
Ни один канал не закрывает весь путь одинаково хорошо. Нажмите на канал — какую часть воронки он берёт и что настроить.
Сайт фундамент+
Роль в воронке: место, где человек изучает и принимает решение. Работает на всех этапах, если структура построена по пути клиента: информационные страницы для холодных, сравнения для тёплых, страницы услуг с ценами для горячих.
Что настроить: первый экран под запрос, цена или вилка, форма из трёх полей, альтернатива «написать в мессенджер», аналитика и UTM.
Instagram полный цикл+
Роль: Reels приводят новых, посты и карусели убеждают, сторис доводят до покупки, Директ закрывает сделку. Полная воронка внутри одной площадки.
Что настроить: шапка с понятным «что и для кого», «Актуальное» с ценами и ответами на вопросы, серии сторис с одним призывом, скрипты в Директе, ответ в первый час.
Telegram прогрев+
Роль: канал для прогрева и удержания, боты для квалификации и выдачи материалов, чаты для комьюнити, Telegram Ads для входа в воронку.
Сильная сторона: сообщение доходит до всех подписчиков, а не до 5–10%, как в соцсетях. Лучший канал для длинного прогрева в B2B и экспертных нишах.
TikTok охват+
Роль: верх воронки. Дешёвый охват незнакомой аудитории, быстрое выгорание креативов, аудитория моложе и импульсивнее.
Что важно: вести не сразу на покупку, а на подписку или в другой канал — прямые продажи с холодного TikTok работают только в товарке с низким чеком.
YouTube доверие+
Роль: самый сильный инструмент доверия для сложных продуктов. Длинное видео закрывает возражения лучше любого текста; ролики годами приносят просмотры и заявки.
Что настроить: видео под запросы «как выбрать», «сколько стоит», «обзор»; ссылка и уточнение в описании; отдельная посадочная под трафик с YouTube.
Email и мессенджеры возврат+
Роль: прогрев и возврат. Цепочки под этап: после скачивания материала одна, после незакрытой заявки другая, после покупки третья.
Что важно: тема продаёт открытие, один призыв в письме, сегментация по этапу.
Поиск и карты горячие+
Роль: горячий спрос. Человек уже ищет — здесь не прогревают, а не мешают купить: цена, контакты, отзывы, форма.
Что настроить: отдельная страница под каждую услугу, карточки на картах с ценами и фото, отзывы с ответами.
Нейросети как новый вход 2026+
Роль: клиент спрашивает ChatGPT или Perplexity «кого посоветуешь» и получает список из 3–5 компаний. Это верх воронки, которого пять лет назад не было.
Что делать: замерить, есть ли вы в ответах по 20–30 запросам клиентов, привести в порядок источники, из которых модели берут данные.
Пять типов клиентов и как их вести
Одна и та же воронка работает по-разному в зависимости от того, как человек принимает решения. Менеджер, который ведёт всех по одному скрипту, теряет тех, кому нужен другой подход.
Рациональный: считает и сравнивает B2B чаще+
Как узнать: спрашивает про состав, сроки, гарантии, просит расчёт и сравнение.
Что работает: цифры, таблицы сравнения, калькуляторы, подробное КП, кейсы с методикой.
Что мешает: давление, срочность, эмоциональные аргументы — воспринимаются как попытка манипулировать.
Эмоциональный: покупает по ощущению B2C чаще+
Как узнать: реагирует на визуал и истории, спрашивает «а мне подойдёт?», ориентируется на отзывы.
Что работает: истории клиентов, «до/после», живое видео, отзывы с именами и фото.
Что мешает: таблицы характеристик без картинки и человеческого объяснения.
Инфантильный: хочет, чтобы решили за него требует ведения+
Как узнать: «а что мне выбрать?», «сделайте как лучше», избегает решений, может пропадать и возвращаться.
Что работает: сузить выбор до двух вариантов с рекомендацией, вести по шагам, назначать конкретное время следующего контакта, брать инициативу: «предлагаю так — подтвердите».
Что мешает: открытые вопросы вроде «какой вариант вам интереснее» и прайс из десяти позиций — это парализует.
Важно: такой клиент не хуже других, он просто требует другого ведения. Проблемы начинаются, когда менеджер работает с ним по скрипту для рационального.
Сомневающийся: боится ошибиться снять риск+
Как узнать: много вопросов про риски, «а если не подойдёт», просит гарантии.
Что работает: снятие риска — возврат, пилот, оплата по этапам, первый шаг без обязательств. Возражение называете вы сами, до него.
Что мешает: срочность и дефицит — усиливают тревогу и отталкивают.
Экспертный: знает рынок к специалисту+
Как узнать: оперирует терминами, сравнивает с конкурентами предметно, задаёт неудобные вопросы.
Что работает: честность про ограничения, методика, доступ к специалисту вместо менеджера.
Что мешает: общие формулировки и попытка продать «уникальность».
Как определить тип за два вопроса практика+
В переписке: «Расскажите, какая задача?» и «Вы уже сравнивали варианты?». Ответ на первый показывает, мыслит человек задачей или ощущением; ответ на второй — насколько он продвинулся и нужна ли ему помощь с выбором. Дальше — свой сценарий.
Клиент, который не может выбрать и просит решить за него, — не проблемный, а просто другой. Ему нельзя давать прайс из десяти позиций и вопрос «что вам интереснее»: это его парализует. Нужно сузить до двух вариантов, дать рекомендацию и назначить конкретное время следующего шага. Половина «потерянных» сделок теряется именно здесь — не из-за цены, а из-за того, что человека оставили наедине с выбором.
Андрей Гусаров, основатель агентства GUSAROV и онлайн-школы EDUGUSAROV
Длинный цикл: как работать, когда думают месяцами
Считать не конверсию, а движение метрика+
В длинном цикле смотреть «сколько купили за месяц» бессмысленно: покупают те, кто пришёл полгода назад. Правильные метрики — сколько людей перешло на следующий этап и сколько времени заняло. Отсюда становится видно, где именно застревают.
Касания вместо ожидания ежедневно+
Между первым интересом и сделкой человек должен видеть вас регулярно: сторис, канал, рассылка, полезные материалы. Не «напоминать о себе», а давать следующий кусочек пользы. Без этого он придёт к тому, кто был на виду.
Материалы под каждый этап контент+
Для холодного — разбор проблемы, для тёплого — сравнение и критерии выбора, для горячего — расчёт и кейс. Одно и то же КП на всех этапах не работает.
Фиксировать этап в CRM CRM+
Поле «этап решения» с датой перехода — то, что превращает хаос в управляемый процесс. Видно, кто застрял, сколько времени и какое действие нужно.
Реанимация застрявших возврат+
Через 2–4 недели молчания — не «вы ещё думаете?», а новая ценность: кейс похожей компании, изменение условий, ответ на вопрос, который он не задал. Половина сделок в услугах закрывается со второго или третьего касания.
Не путать длину цикла с плохой работой терпение+
Если в вашей нише решают три месяца, заявка месячной давности — не потерянная, а нормальная. Ошибка — считать её мёртвой и перестать касаться.
Нейросети в работе с воронкой
Собрать боли и возражения из переписок час вместо недели+
Определить тип клиента по переписке квалификация+
Написать материалы под этапы контент+
Разобрать, где сорвалась сделка разбор+
Считать и визуализировать воронку аналитика+
Чего не делегировать граница+
В файле — выгрузка из CRM за 6 месяцев: сделка, источник, дата создания, даты перехода по этапам, статус, сумма.
Задача: посчитай конверсию между соседними этапами и среднее время перехода; найди этап с наибольшей потерей и этап с наибольшей задержкой; сравни показатели по источникам; выдели, чем отличаются выигранные сделки от проигранных по скорости и числу касаний.
Формат: таблица конверсий + 3 вывода + 5 действий с ожидаемым эффектом.
Ограничения: покажи формулы; не предлагай «улучшить работу с клиентами» без конкретики.
В файле — 60 переписок с клиентами (обезличены), из них 20 закончились сделкой.
Задача: раздели клиентов на типы по тому, как они принимают решение. Для каждого типа: признаки в первых сообщениях, что ускоряет решение, что отталкивает, первая фраза менеджера, 3 типичных возражения с ответами.
Отдельно выдели тип, которому нужно, чтобы решение предложили за него, и опиши сценарий ведения по шагам.
Формат: карточки по типам, по одной странице каждая.
Типичные ошибки
- Одна воронка для всех. B2B и B2C, холодный и горячий клиент, рациональный и сомневающийся требуют разных сценариев.
- Оптимизировать верх, а терять внизу. Больше трафика при нерабочем Директе — это дороже, а не лучше.
- Считать заявки вместо продаж. Дешёвая заявка, которая не покупает, дороже дорогой, которая покупает.
- Считать длинный цикл провалом. Заявка месячной давности в B2B — нормальная, а не мёртвая.
- Не фиксировать этап. Без поля «этап решения» в CRM невозможно понять, кто застрял и где.
- Отвечать через сутки. Самая дешёвая в исправлении и самая дорогая по потерям ошибка.
- Давать всем один материал. КП холодному клиенту и разбор проблемы горячему одинаково бесполезны.
- Забыть про повторные продажи. Продолжение воронки после покупки часто даёт больше, чем весь верх.
Воронка, аналитика и продажи в переписке — в программе курса интернет-маркетинга EDUGUSAROV: путь клиента по этапам, материалы под каждый этап, метрики и CRM, нейросети в каждом задании. Практика на своём проекте, проверка специалистами агентства GUSAROV. Первый урок бесплатно, возврат 100% в течение 7 дней.
Частые вопросы
Что такое воронка продаж простыми словами?
Путь человека от первого контакта с вами до покупки, разбитый на этапы: увидел, заинтересовался, изучил, обратился, получил ответ, дошёл до цены, купил, вернулся. На каждом этапе часть людей уходит — воронка показывает, где именно и сколько, чтобы понять, что чинить в первую очередь.
Чем отличается воронка в B2B и B2C?
В B2C решает один человек, часто за один сеанс: главное — убрать трение и отвечать быстро. В B2B решение принимают 2–5 человек в течение недель или месяцев, поэтому нужны материалы под каждый этап и участника, регулярные касания и фиксация этапа в CRM. Метрика тоже разная: в B2C — стоимость продажи, в B2B — стоимость сделки и длина цикла.
Как строить воронку, если клиенты думают месяцами?
Считать не месячную конверсию, а движение по этапам: сколько людей перешло дальше и за какое время. Между интересом и сделкой обеспечить регулярные касания — сторис, канал, рассылка — и давать на каждом этапе свой материал. Заявка месячной давности в такой нише не потеряна: половина сделок закрывается со второго-третьего касания.
Как работать с клиентом, который не может принять решение?
Сузить выбор до двух вариантов и дать рекомендацию, вести по шагам, назначать конкретное время следующего контакта и брать инициативу на себя: «предлагаю так — подтвердите». Открытые вопросы и прайс из десяти позиций такого клиента парализуют. Это не плохой клиент, просто ему нужен другой сценарий ведения.
Где строить воронку: сайт, Instagram, Telegram, YouTube?
Зависит от продукта и цикла. Instagram даёт полную воронку внутри одной площадки: Reels приводят, сторис прогревают, Директ продаёт. Telegram силён в длинном прогреве, потому что сообщение доходит до всех подписчиков. YouTube — лучший инструмент доверия для сложных продуктов. Сайт нужен как место изучения и решения, поиск и карты — для горячего спроса.
Какие метрики воронки смотреть?
Конверсию перехода между соседними этапами, время перехода, стоимость заявки и стоимость продажи, долю повторных покупок. Самое большое падение между этапами — то, чем заниматься в первую очередь. Охваты и клики — рабочие метрики специалиста, но не то, по чему принимают решения.
Как нейросети помогают в работе с воронкой?
Собирают боли и возражения из переписок с указанием этапа, помогают определить тип клиента и подобрать сценарий, пишут материалы под каждый этап, разбирают сорванные сделки и считают конверсии по выгрузке из CRM. Не заменяют разговор с клиентом, решение о цене и ответственность за обещания.
С чего начать, если воронки нет вообще?
С фиксации того, что есть: откуда приходят обращения, сколько их, сколько доходит до разговора о цене и сколько покупает. Достаточно таблицы на неделю наблюдений. Первое узкое место обычно обнаруживается сразу — чаще всего это скорость ответа на заявку.
