Funnel

Funnel (воронка продаж, маркетинговая воронка) — модель, показывающая этапы, через которые проходит потенциальный клиент: от первого контакта до покупки. На каждом этапе часть людей отсеивается, поэтому модель напоминает воронку.

Зачем нужна воронка

Воронка помогает увидеть, на каком этапе вы теряете клиентов, и сосредоточить усилия там, где эффект будет наибольшим. Она связывает каналы привлечения, сайт, продажи и аналитику в единую картину.

Этапы воронки

1. Осведомлённость: человек узнал о проблеме и о вас (поиск, реклама, контент, нейросеть).
2. Интерес: изучает информацию и сравнивает варианты.
3. Решение: выбирает конкретное предложение.
4. Действие: заявка, покупка.
5. Удержание и рекомендации: повторные продажи, отзывы.

Часто используют сокращения: TOFU (верх воронки), MOFU (середина), BOFU (низ). Классическая модель описания — AIDA.

Как применять на практике

1. Опишите этапы для вашего продукта и действия клиента на каждом.
2. Настройте цели в аналитике: просмотр страницы, клик по кнопке, заявка, покупка (события).
3. Посчитайте конверсию между этапами: сколько людей перешло дальше.
4. Найдите этап с наибольшей потерей.
5. Сформулируйте гипотезы и проверьте их (A/B-тест).
6. Подготовьте контент и предложения под каждый этап: гайд для знакомства, сравнение для выбора, пробный урок или консультация для решения.

Пример

На странице курса 1 000 посетителей. 300 нажали «Программа», 90 открыли форму, 30 оставили заявку. Самая большая потеря — переход от просмотра программы к форме. Гипотеза: добавить кнопку и краткий список результатов в блок программы.

Частые ошибки

• Считать воронку только по сайту и не учитывать путь до сайта.
• Не учитывать отложенные конверсии.
• Одинаковые предложения для людей на разных этапах.

Как проверить

В Яндекс Метрике и Google Analytics есть отчёты по воронкам и целям. Сравнивайте конверсию между этапами по каналам и устройствам.

Что изменилось к 2026 году

На верхних этапах воронки всё чаще работают нейросети: человек задаёт вопрос «кого выбрать», получает короткий список и затем идёт на сайт или ищет бренд по названию. Поэтому в воронку добавляют этап «ответ нейросети» и меряют упоминания: что такое GEO-продвижение.

Частые вопросы

Чем воронка отличается от пути клиента?

Воронка описывает этапы и конверсию, а путь клиента (customer journey) — реальные касания и действия человека. Воронка — упрощённая модель пути.

Сколько этапов должно быть?

Столько, сколько нужно для анализа: обычно 4–6 для сайта.

Связанные материалы

• AIDA
• Конверсия (Conversion)
• Leads
• Growth Hacking
• Отложенные конверсии