+375445023245
+375445023245Обновлено: октябрь 2026
Трейд-маркетинг (торговый маркетинг) — это маркетинг, направленный не на конечного покупателя, а на участников канала продаж: дистрибьюторов, торговые сети, аптеки, кафе и маркетплейсы. Его задача — чтобы товар был в продаже, стоял на лучшей полке и продавался продавцами охотнее, чем у конкурентов. Инструменты: POS-материалы, мерчандайзинг, трейд-промо, обучение персонала партнёров и совместный маркетинг.
6
целей трейд-маркетинга
5
основных инструментов
3–8%
от выручки канала — типичный бюджет
1200–1800
BYN у начинающего трейд-маркетолога
Выберите свою ситуацию
Что такое трейд-маркетинг и чем он отличается от торгового?
Трейд-маркетинг и торговый маркетинг — одно и то же: русское название и английский термин trade marketing. Это комплекс действий, который работает с теми, кто продаёт товар, а не с теми, кто его покупает. У крупных FMCG-производителей через трейд-маркетинговые бюджеты, по отраслевым оценкам, проходит заметная доля выручки — до 10–20%.
Трейд-маркетинг работает с дистрибьюторами и точками продаж — средними звеньями цепочки, потребительский маркетинг — с покупателем.
Какие цели у трейд-маркетинга?
Дистрибуция
Товар есть в большем числе точек продаж
Место на полке
Лучшая выкладка и доля полки
Объём продаж через канал
Партнёры заказывают чаще и больше
Лояльность партнёров
Сети и дистрибьюторы охотнее работают с брендом
Запуск новинок
Новый товар быстро попадает в продажу
Защита от конкурентов
Конкурент не забирает полку и внимание продавцов
Какие инструменты использует трейд-маркетинг?
Пять основных инструментов. Обычно их комбинируют: например, акция в сети плюс POS-материалы и обучение продавцов.
POS-материалы
Шелфтокеры, воблеры, стопперы, диспенсеры, фирменные стойки, ценники — всё, что выделяет товар в точке продаж.
Мерчандайзинг
Правила выкладки: зонирование, планограмма, ротация, перекрёстная выкладка с сопутствующими товарами.
Трейд-промо
Скидки и бонусы для партнёров: «купи 10 паллет — получи 1 в подарок», ретро-бонусы за объём, участие в акциях сети.
Обучение персонала партнёров
Продавцы и фармацевты, которые знают продукт, рекомендуют его чаще.
Совместный маркетинг
Производитель и сеть вместе финансируют рекламу: баннеры в приложении сети, рассылки, промо-зоны.
Как нейросети меняют трейд-маркетинг в 2026 году?
Нейросети забирают три рутинные задачи. Переговоры с сетями и решения по бюджету остаются за человеком.
Прогноз спроса
Нейросети подсказывают, когда и на какие товары промо даст максимальный прирост продаж.
POS-материалы без дизайнера
Adobe Firefly и Canva AI делают макеты воблеров и стоек за минуты, дизайнер только доводит.
Контроль выкладки
Компьютерное зрение по фото полки проверяет, соблюдена ли планограмма.
Как строится трейд-маркетинговая стратегия?
Анализ ситуации
Где товар уже есть, какая доля полки, что делают конкуренты
Цели
Измеримые: +N точек, доля полки X%, объём заказов
Каналы и приоритеты
Какие сети, аптеки, HoReCa или маркетплейсы важнее
План мероприятий
Промо, POS, обучение, совместные акции по календарю
Бюджет
Обычно 3–8% от выручки канала
Запуск и контроль KPI
Дистрибуция, доля полки, продажи до и после
Корректировка
Оставить то, что окупилось, убрать остальное
Примеры трейд-маркетинга
Шесть типовых механик, которые используют производители в Беларуси и СНГ.
Акции маркетплейсов
Бренд участвует в распродаже площадки со скидкой и получает продвижение в выдаче. Продажи в неделю акции кратно превышают обычную неделю — но важно считать маржу после скидки.
«Цена недели» в торговой сети
Производитель входит в еженедельную промо-программу сети: товар на выделенном месте и в листовке. Объём продаж в неделю акции растёт в разы.
Обучение фармацевтов
Производитель проводит онлайн-обучение для аптечной сети. Фармацевты чаще рекомендуют товар — продажи растут без изменения цены и выкладки.
Холодильники для HoReCa
Производитель напитков бесплатно ставит фирменный холодильник в кафе в обмен на эксклюзивную выкладку. Кафе экономит на оборудовании, бренд получает место.
Категорийный менеджмент
Производитель анализирует всю категорию и предлагает сети новую выкладку. Сеть получает рост категории, бренд — лучшие места на полке.
Совместная реклама с сетью
Новинка выходит с баннером в приложении сети и в рассылке за счёт совместного бюджета и быстро набирает дистрибуцию.
Чем трейд-маркетинг отличается от потребительского и digital-маркетинга?
Трейд-маркетинг убеждает продавца, потребительский — покупателя, digital — пользователя в интернете. На практике они работают вместе: реклама формирует спрос, а трейд-маркетинг обеспечивает, чтобы товар был там, где его ищут.
| Трейд-маркетинг | Потребительский | Digital | |
|---|---|---|---|
| Аудитория | Дистрибьютор, сеть, точка продаж | Конечный покупатель | Пользователь в интернете |
| Цель | Попасть на полку и получить приоритет | Убедить купить | Трафик и конверсии |
| Где работает | Точка продаж, склад, офис партнёра | Магазин, дом, улица | Сайты и соцсети |
| Бюджет | % от выручки канала | % от выручки продукта | CPM, CPC, CPL |
| Результат | Дистрибуция, доля полки, заказы | Продажи, лояльность, NPS | Трафик, заявки, ROAS |
| Кто ведёт | Трейд-маркетолог и отдел продаж | Маркетолог, бренд-менеджер | Таргетолог, SEO-специалист |
На телефоне таблицу можно листать вбок.
Кто такой трейд-маркетолог и сколько он зарабатывает?
Трейд-маркетолог продвигает товар в каналах продаж: договаривается о полке, планирует промо, управляет POS-материалами и мерчандайзерами и считает эффективность.
Обязанности
•Разрабатывает и внедряет трейд-стратегию
•Планирует и запускает промо-акции
•Ведёт бюджет
•Заказывает и контролирует POS-материалы
•Руководит мерчандайзерами и проверяет выкладку
•Ведёт переговоры с закупщиками сетей и дистрибьюторами
•Считает эффективность промо
•Работает с нейросетями для аналитики и макетов
Навыки
Механика розничных каналовДанные Nielsen, GfK, CRMПромо-планирование и бюджетПланограммыExcel и Google ТаблицыКабинеты маркетплейсовНейросети
Soft skills: переговоры с закупщиками, управление подрядчиками, аналитическое мышление, планирование.
Зарплата в Беларуси, 2026
Начинающий · 0–1 год1200–1800 BYN
Middle · 2–4 года2000–3500 BYN
Senior · от 5 лет4000–6000+ BYN
Ориентир по открытым вакансиям.
Частые вопросы о трейд-маркетинге
Кто такой трейд-маркетолог?
Специалист, который продвигает товар в каналах продаж: договаривается с сетями о полке, планирует промо, управляет POS-материалами и мерчандайзерами, анализирует эффективность акций.
Какие задачи решает трейд-маркетинг?
Расширяет дистрибуцию, обеспечивает лучшее место на полке, увеличивает заказы партнёров, помогает запустить новинку и защищает полку от конкурентов.
Какие мероприятия относятся к трейд-маркетингу?
Промо для партнёров (скидки, ретро-бонусы), дегустации в магазинах, конкурсы для продавцов, обучение персонала, совместные рекламные кампании с сетями.
Чем трейд-маркетинг отличается от BTL?
BTL — более широкое понятие: все виды нестандартной рекламы, включая промо для конечных покупателей. Трейд-маркетинг сосредоточен именно на каналах продаж и партнёрах.
Как нейросети меняют трейд-маркетинг в 2026 году?
Автоматизируют три задачи: прогнозируют лучшие периоды для промо, генерируют макеты POS-материалов без дизайнера и проверяют выкладку по фото полки.
Трейд-маркетинг нужен только в FMCG?
Нет. Он работает в фарме, электронике, косметике, алкоголе, строительных материалах и на маркетплейсах — везде, где товар продаётся через посредников.
Где научиться трейд-маркетингу?
Трейд-маркетинг лучше изучать в связке с маркетингом в целом: аналитикой, рекламой, маркетплейсами. Базу даёт курс интернет-маркетинга, а специфику каналов — практика в компании-производителе.
Сколько зарабатывает трейд-маркетолог в Беларуси?
Начинающий — 1200–1800 BYN, middle — 2000–3500 BYN, senior и руководители — от 4000 BYN в месяц.
Ближайший поток: 28 октября 2026
Освойте маркетинг целиком, а не отдельный канал
Курс интернет-маркетинга EDUGUSAROV: аналитика, реклама, контент и нейросети на практике. Первый урок бесплатно, проверка заданий и сертификат государственного образца.
Статья обновлена в октябре 2026. Источники: отраслевая практика FMCG и фармы в Беларуси и СНГ, открытые вакансии трейд-маркетологов, опыт маркетологов агентства GUSAROV. Доли бюджета и зарплаты — ориентир.
