Сначала скажите нет — отзыв о книге

Оригинальное название: Start with No

Автор: Jim Camp | Джим Кэмп

Год выпуска: первая публикация 2007, переиздаётся

 

 

 

 

 

Комментарий сотрудника GUSAROV

Дмитрий Лукин, помощник маркетолога:

Эту книгу мне посоветовала прочитать коллега со словами: «Я думаю, она тебе поможет». И коллега была права. Я сразу догадался, что книга о переговорах, но по обложке никогда бы этого не понял, не прочитав первой страницы. Лично я не силён в переговорах, но после прочтения книги заметил определенный прогресс: я начал задавать открытые вопросы, собеседник стал больше говорить. Теперь на вопросы отвечаю не я, а человек по другую сторону трубки. И это происходит не только во время переговоров на работе, но и в неформальном общении. Теперь люди стали рассказывать мне больше 🙂

Могу выделить 3 причины, почему считаю книгу полезной:

1. Любая информация подкрепляется реальными примерами из жизни, и этому легко верить.
2. Автор показывает и хорошо аргументирует, почему не обязательно пытаться вести себя идеально на переговорах.
3. Дается много полезных советов, которые можно применять и в личной жизни. Например, задавать открытые вопросы, не болтать слишком много и иногда не показывать своей явной заинтересованности в получении какой-либо информации

Время, за которое я прочитал книгу, считаю не потраченным, а инвестированным в развитие навыка общаться. То есть это бесценно, чем бы вы ни занимались.

Книга «Сначала скажите нет» (оригинальное название «Never Split the Difference») авторства Криса Восса, бывшего переговорщика ФБР, содержит множество полезных тезисов и стратегий, которые могут быть применимы в маркетинге. Вот несколько ключевых тезисов из этой книги, которые могут быть особенно ценными для маркетологов:

1. Важность эмпатии в общении: Понимание эмоционального состояния клиента и проявление эмпатии помогают строить доверие и устанавливать более глубокие связи.
2. Активное слушание: Важно не просто слушать, но и демонстрировать понимание потребностей и интересов клиента, задавать уточняющие вопросы и подтверждать свое внимание.
3. Тактика зеркального отражения: Это техника, при которой вы повторяете последние слова собеседника, чтобы побудить его раскрыть больше информации. Это может быть полезно для понимания мотивов и интересов потребителей.
4. Использование открытых вопросов: Задавайте вопросы, которые требуют развернутых ответов, а не просто «да» или «нет». Это помогает узнать больше о клиентах и их потребностях.
5. Техника «последний мостик»: Это стратегия, в которой вы оставляете малозначительные уступки на конец переговоров, чтобы сделать предложение более привлекательным для клиента.
6. Принцип справедливости: Постарайтесь показать клиенту, что ваше предложение справедливо и выгодно для обеих сторон. Это усиливает доверие и улучшает восприятие вашего бренда.
7. Умение говорить «нет»: Умение отказывать или перенаправлять запросы важно для поддержания контроля над ситуацией и защиты интересов вашего бизнеса.
8. Стратегия «аккордеон»: Будьте готовы к расширению и сужению переговоров в зависимости от обстоятельств, чтобы достичь оптимального результата.
9. Избегание ультиматумов: Ультиматумы могут привести к застою в переговорах. Вместо этого стремитесь к диалогу и поиску компромиссных решений.
10. Ценность подготовки: Тщательная подготовка к переговорам, включая исследование потребностей клиента и рыночных тенденций, увеличивает шансы на успех.

Эти тезисы могут быть применены маркетологами для улучшения стратегий коммуникации с клиентами, эффективного ведения переговоров и создания более успешных маркетинговых кампаний.