Жесткая сцепка. Анализ рынка по товару с несформированным спросом

 

Представьте, что у вас свой стартап. Дело, в которое вложены килограммы нервных клеток, бессонные ночи, страхи, переживания, надежды на успех и деньги. Много денег. Возможно даже заемных или кредитных.

Есть продукт. Хороший продукт, качественный. Он точно нужен людям, ведь до вас такого ещё не было.

Но реальность не совпадает с ожиданием. Клиенты не спешат скупать новинку. Посетителей на сайте мало, а конверсия стремится к нулю. Почему они не покупают? Что не так? Ведь продукт хорош! Вы вложили в него столько сил…

У большинства владельцев молодого бизнеса возникает ложное впечатление, что конкурентов нет, раз они единственные в своем роде и их продукт неповторим. Недооценивается значение анализа. Ставку делают исключительно на свойства продукта. Но почему тогда продажи не бьют рекорды изо дня в день, а тысячи стартапов закрываются, так и не достучавшись до потребителя?

Представили? А теперь давайте разберем эту ситуацию на реальном примере молодой белорусской компании.

Дано:

Новый вид устройства для буксировки автомобилей без 2-го водителя — универсальная жесткая сцепка KOZA (Avtoscepka.by / Avtoscepka.ru)

Основной рынок сбыта: Россия, Беларусь

Цена: 200 — 260$ за изделие

Компания — разработчик и производитель. Владелец патента.

Прямых конкурентов, которые производят и продают аналогичную продукцию нет.

Но при высоком качестве и уникальных потребительских свойствах, на товар низкий спрос.

Сухие цифры: По запросу «Универсальная жесткая сцепка» Avtoscepka.by на лидирующих позициях в Гугле и Яндексе. Но по данным wordstat.yandex.by,  такой запрос за январь 2021 года ввели всего 479 раз по всему СНГ. И это самый высокий показатель за все время присутствия компании на рынке.

Задачи:

  • Провести анализ рынка техники для эвакуации автомобилей
  • Обозначить сильные и слабые места компании
  • Предложить пути развития

Решение:

Так как устройство новое, конкурентами будут механизмы, которые решают те же проблемы потенциального клиента, что и жесткая сцепка — необходимость отбуксировать автомобиль. Устройства, которые потребителю уже знакомы.

В нашем случае с жесткой сцепкой конкурируют подкатные прицепы и прицепы- платформы для эвакуации. Техника не схожа по техническим характеристикам с нашим продуктом. Но, как мы уже знаем, сцепку за месяц искали всего 479 раз. Подкатной прицеп же за аналогичный период — 2192 раза, а эвакуатор — 585 084 раза!

Для анализа мы сделали выборку из 20 компаний продавцов прицепов по 20 критериям. Так же взяли агрегаторы.  Критерии касались как технических характеристик устройств, так и функционала сайтов-продавцов.

Магазины, которые попали в выборку:

Avtoscepka.ruПроизводство и продажа универсальных жестких сцепок
Mnogofarkopov.ruМагазин фаркопов и аксессуаров. Официальный дилер Avtoscepka.by
Прицепподкат.рфПродажа сборных подкатных прицепов и оборудования к ним
4v6.tiu.ruВнедорожные аксессуары 4*4, экипировка, прицепы
Girza.tiu.ruТехника, представлены разборные подкатные прицепы
E50.рфПродажа прицепов для легковых автомобилей. Запчасти и аксессуары. Фаркопы
Pricep-podkat.ruПроизводство и продажа подкатных прицепов
Avtofurgon.ruПродажа, ремонт и техобслуживание коммерческих грузовиков, прицепов
Kupi-pricep.ruПродажа прицепов
Autotrailer-spb.ruПродажа прицепов
Pricepi.ruЛегковые прицепы. Сайт производителя
Gts-52.ruПрицепы для легковых автомобилей в наличии и по индивидуальному заказу
Avito.ruАгрегатор
Mzsa.ruПроизводитель легковых прицепов
Mozpt.ruПрицепы для бизнеса, легковые прицепы на заказ
Skif-avto.ruПродажа и прокат прицепов, установка фаркопов, техническое обслуживание прицепной техники
Av.byАгрегатор
Deal.byАгрегатор
Kufar.byАгрегатор
Automechta.byПродажа авто, прицепов, автозапчастей
Girza.byТехника, прицепы

На основании собранных данных, выставили оценки по 5-бальной шкале. Конечно, оценки не будут лишены субъективности. Но они дают возможность сравнить себя с конкурентами в числовом формате.

Часто при проведении такого анализа становятся видны серьезные минусы сайта, которым ранее не уделяли должного внимания.

Важно! Если у компании какой-то из критериев присутствует, но не упомянут на сайте, то в анализе считаем, что его нет и ставим 0

Критерии оценки:

 Avtoscepka.ruMnogofarkopov.ruприцепподкат.рф4v6.tiu.ruGirza.tiu.ruЕ50.РФPricep-podkat.ruAvtofurgon.ruKupi-pricep.ruAutotrailer-spb.ruPricepi.ruGts-52.ruAvito.ruMzsa.ruMozpt.ruSkif-avto.ruAv.byMinsk.deal.byAuto.kufar.byAutomechta.byGirza.by
Цена444302402323523241450
Наличие555454515555504050555
Гарантия000000005550050000000
Аренда305000000500500505555
Компактность устройства554440433444433345444
Водительская категория555555554545545455545
Доставка253444303333003103005
Наличие ПТС550005005050355535330
Необходимость регистрации555554544544444445445
Комплектность553355455455554455553
Способы оплаты151425015541311431333
Кредит/рассрочка000005055535300500555
Качество фото555454555535445444445
Видеообзоры550000500545305000000
Возможность добавить в корзину555555005555000505505
Отзывы на внешних сайтах152202123312051300000
Отзывы на сайте300055011005000015005
Статьи050000050555051155055
Контакты352433333333221434413
Соцсети301000001003413353320
ИТОГО:657450474858444064756768554348575161595563

Как мы видим из оценок, Avtoscepka.by не лидирует среди конкурентов. Более того, компанию обходит её же дилер!

На сайте много недочетов. Не донесена ценность продукта и компании в целом. После перехода на сайт, у покупателя возникает много вопросов, ответов на которые нет. Большинство клиентов уходит.

Что теперь делать?

Исходя из критериев и визуальной оценки конкурентов, вносим предложения по правкам на сайт:

  1. Сделать акцент сайта на то, что компания не только продавец, но и производитель
  2. Вынести на посадочную страницу информацию и соответствии устройства ПДД
  3. Добавить раздел «Доставка»
  4. Добавить раздел «Оплата», написать инструкцию по оплате
  5. Отзывы на сайте из разных карточек товаров собрать в один раздел вместе с видео отзывами, чтобы покупатель видел их в одном месте
  6. Добавить компанию в «Гугл мой бизнес»
  7. Зарегистрировать компанию на площадках-отзовиках, где присутствуют конкуренты
  8. Добавить статьи о товаре и компании. В первую очередь, на сайт
  9. Добавить больше вариантов связи с компанией (кроме номера телефона должны быть ссылки на мессенджеры)
  10. Ссылки на соцсети убрать в подвал сайта, чтобы не уводить покупателя на сторонние ресурсы

В заключение:

На момент выхода статьи, часть критериев из перечисленных уже проработаны и исправлены. Намечена стратегия развития.

Типовые ошибки совершают даже компании с уникальным продуктом. Часто на этапе становления бизнеса в штате нет маркетолога и его функции выполняет руководитель. От того, насколько грамотно упакован и представлен продукт, зависит его будущее. Если о ваших сильных сторонах никто не знает, это равносильно их отсутствию! Люди не покупают самое лучшее. Покупают то, что лучше продается.

Меню
При нахождении на сайте Вы соглашаетесь на политику обработки персональных данных.
Всё понятно!