Жесткая сцепка. Анализ рынка по товару с несформированным спросом

 

Представьте, что у вас свой стартап. Дело, в которое вложены килограммы нервных клеток, бессонные ночи, страхи, переживания, надежды на успех и деньги. Много денег. Возможно даже заемных или кредитных.

Есть продукт. Хороший продукт, качественный. Он точно нужен людям, ведь до вас такого ещё не было.

Но реальность не совпадает с ожиданием. Клиенты не спешат скупать новинку. Посетителей на сайте мало, а конверсия стремится к нулю. Почему они не покупают? Что не так? Ведь продукт хорош! Вы вложили в него столько сил…

У большинства владельцев молодого бизнеса возникает ложное впечатление, что конкурентов нет, раз они единственные в своем роде и их продукт неповторим. Недооценивается значение анализа. Ставку делают исключительно на свойства продукта. Но почему тогда продажи не бьют рекорды изо дня в день, а тысячи стартапов закрываются, так и не достучавшись до потребителя?

Представили? А теперь давайте разберем эту ситуацию на реальном примере молодой белорусской компании.

Дано:

Новый вид устройства для буксировки автомобилей без 2-го водителя — универсальная жесткая сцепка KOZA (Avtoscepka.by / Avtoscepka.ru)

Основной рынок сбыта: Россия, Беларусь

Цена: 200 — 260$ за изделие

Компания — разработчик и производитель. Владелец патента.

Прямых конкурентов, которые производят и продают аналогичную продукцию нет.

Но при высоком качестве и уникальных потребительских свойствах, на товар низкий спрос.

Сухие цифры: По запросу «Универсальная жесткая сцепка» Avtoscepka.by на лидирующих позициях в Гугле и Яндексе. Но по данным wordstat.yandex.by,  такой запрос за январь 2021 года ввели всего 479 раз по всему СНГ. И это самый высокий показатель за все время присутствия компании на рынке.

Задачи:

  • Провести анализ рынка техники для эвакуации автомобилей
  • Обозначить сильные и слабые места компании
  • Предложить пути развития

Решение:

Так как устройство новое, конкурентами будут механизмы, которые решают те же проблемы потенциального клиента, что и жесткая сцепка — необходимость отбуксировать автомобиль. Устройства, которые потребителю уже знакомы.

В нашем случае с жесткой сцепкой конкурируют подкатные прицепы и прицепы- платформы для эвакуации. Техника не схожа по техническим характеристикам с нашим продуктом. Но, как мы уже знаем, сцепку за месяц искали всего 479 раз. Подкатной прицеп же за аналогичный период — 2192 раза, а эвакуатор — 585 084 раза!

Для анализа мы сделали выборку из 20 компаний продавцов прицепов по 20 критериям. Так же взяли агрегаторы.  Критерии касались как технических характеристик устройств, так и функционала сайтов-продавцов.

Магазины, которые попали в выборку:

Avtoscepka.ruПроизводство и продажа универсальных жестких сцепок
Mnogofarkopov.ruМагазин фаркопов и аксессуаров. Официальный дилер Avtoscepka.by
Прицепподкат.рфПродажа сборных подкатных прицепов и оборудования к ним
4v6.tiu.ruВнедорожные аксессуары 4*4, экипировка, прицепы
Girza.tiu.ruТехника, представлены разборные подкатные прицепы
E50.рфПродажа прицепов для легковых автомобилей. Запчасти и аксессуары. Фаркопы
Pricep-podkat.ruПроизводство и продажа подкатных прицепов
Avtofurgon.ruПродажа, ремонт и техобслуживание коммерческих грузовиков, прицепов
Kupi-pricep.ruПродажа прицепов
Autotrailer-spb.ruПродажа прицепов
Pricepi.ruЛегковые прицепы. Сайт производителя
Gts-52.ruПрицепы для легковых автомобилей в наличии и по индивидуальному заказу
Avito.ruАгрегатор
Mzsa.ruПроизводитель легковых прицепов
Mozpt.ruПрицепы для бизнеса, легковые прицепы на заказ
Skif-avto.ruПродажа и прокат прицепов, установка фаркопов, техническое обслуживание прицепной техники
Av.byАгрегатор
Deal.byАгрегатор
Kufar.byАгрегатор
Automechta.byПродажа авто, прицепов, автозапчастей
Girza.byТехника, прицепы

На основании собранных данных, выставили оценки по 5-бальной шкале. Конечно, оценки не будут лишены субъективности. Но они дают возможность сравнить себя с конкурентами в числовом формате.

Часто при проведении такого анализа становятся видны серьезные минусы сайта, которым ранее не уделяли должного внимания.

Важно! Если у компании какой-то из критериев присутствует, но не упомянут на сайте, то в анализе считаем, что его нет и ставим 0

Критерии оценки:

 Avtoscepka.ruMnogofarkopov.ruприцепподкат.рф4v6.tiu.ruGirza.tiu.ruЕ50.РФPricep-podkat.ruAvtofurgon.ruKupi-pricep.ruAutotrailer-spb.ruPricepi.ruGts-52.ruAvito.ruMzsa.ruMozpt.ruSkif-avto.ruAv.byMinsk.deal.byAuto.kufar.byAutomechta.byGirza.by
Цена444302402323523241450
Наличие555454515555504050555
Гарантия000000005550050000000
Аренда305000000500500505555
Компактность устройства554440433444433345444
Водительская категория555555554545545455545
Доставка253444303333003103005
Наличие ПТС550005005050355535330
Необходимость регистрации555554544544444445445
Комплектность553355455455554455553
Способы оплаты151425015541311431333
Кредит/рассрочка000005055535300500555
Качество фото555454555535445444445
Видеообзоры550000500545305000000
Возможность добавить в корзину555555005555000505505
Отзывы на внешних сайтах152202123312051300000
Отзывы на сайте300055011005000015005
Статьи050000050555051155055
Контакты352433333333221434413
Соцсети301000001003413353320
ИТОГО:657450474858444064756768554348575161595563

Как мы видим из оценок, Avtoscepka.by не лидирует среди конкурентов. Более того, компанию обходит её же дилер!

На сайте много недочетов. Не донесена ценность продукта и компании в целом. После перехода на сайт, у покупателя возникает много вопросов, ответов на которые нет. Большинство клиентов уходит.

Что теперь делать?

Исходя из критериев и визуальной оценки конкурентов, вносим предложения по правкам на сайт:

  1. Сделать акцент сайта на то, что компания не только продавец, но и производитель
  2. Вынести на посадочную страницу информацию и соответствии устройства ПДД
  3. Добавить раздел «Доставка»
  4. Добавить раздел «Оплата», написать инструкцию по оплате
  5. Отзывы на сайте из разных карточек товаров собрать в один раздел вместе с видео отзывами, чтобы покупатель видел их в одном месте
  6. Добавить компанию в «Гугл мой бизнес»
  7. Зарегистрировать компанию на площадках-отзовиках, где присутствуют конкуренты
  8. Добавить статьи о товаре и компании. В первую очередь, на сайт
  9. Добавить больше вариантов связи с компанией (кроме номера телефона должны быть ссылки на мессенджеры)
  10. Ссылки на соцсети убрать в подвал сайта, чтобы не уводить покупателя на сторонние ресурсы

В заключение:

На момент выхода статьи, часть критериев из перечисленных уже проработаны и исправлены. Намечена стратегия развития.

Типовые ошибки совершают даже компании с уникальным продуктом. Часто на этапе становления бизнеса в штате нет маркетолога и его функции выполняет руководитель. От того, насколько грамотно упакован и представлен продукт, зависит его будущее. Если о ваших сильных сторонах никто не знает, это равносильно их отсутствию! Люди не покупают самое лучшее. Покупают то, что лучше продается.

Меню