+375445023245
+375445023245Содержание
Представьте, что у вас свой стартап. Дело, в которое вложены килограммы нервных клеток, бессонные ночи, страхи, переживания, надежды на успех и деньги. Много денег. Возможно даже заемных или кредитных.
Есть продукт. Хороший продукт, качественный. Он точно нужен людям, ведь до вас такого ещё не было.
Но реальность не совпадает с ожиданием. Клиенты не спешат скупать новинку. Посетителей на сайте мало, а конверсия стремится к нулю. Почему они не покупают? Что не так? Ведь продукт хорош! Вы вложили в него столько сил…
У большинства владельцев молодого бизнеса возникает ложное впечатление, что конкурентов нет, раз они единственные в своем роде и их продукт неповторим. Недооценивается значение анализа. Ставку делают исключительно на свойства продукта. Но почему тогда продажи не бьют рекорды изо дня в день, а тысячи стартапов закрываются, так и не достучавшись до потребителя?
Представили? А теперь давайте разберем эту ситуацию на реальном примере молодой белорусской компании.
Дано:
Новый вид устройства для буксировки автомобилей без 2-го водителя — универсальная жесткая сцепка KOZA (Avtoscepka.by / Avtoscepka.ru)
Основной рынок сбыта: Россия, Беларусь
Цена: 200 — 260$ за изделие
Компания — разработчик и производитель. Владелец патента.
Прямых конкурентов, которые производят и продают аналогичную продукцию нет.
Но при высоком качестве и уникальных потребительских свойствах, на товар низкий спрос.
Сухие цифры: По запросу «Универсальная жесткая сцепка» Avtoscepka.by на лидирующих позициях в Гугле и Яндексе. Но по данным wordstat.yandex.by, такой запрос за январь 2021 года ввели всего 479 раз по всему СНГ. И это самый высокий показатель за все время присутствия компании на рынке.
Задачи:
- Провести анализ рынка техники для эвакуации автомобилей
- Обозначить сильные и слабые места компании
- Предложить пути развития
Решение:
Так как устройство новое, конкурентами будут механизмы, которые решают те же проблемы потенциального клиента, что и жесткая сцепка — необходимость отбуксировать автомобиль. Устройства, которые потребителю уже знакомы.
В нашем случае с жесткой сцепкой конкурируют подкатные прицепы и прицепы- платформы для эвакуации. Техника не схожа по техническим характеристикам с нашим продуктом. Но, как мы уже знаем, сцепку за месяц искали всего 479 раз. Подкатной прицеп же за аналогичный период — 2192 раза, а эвакуатор — 585 084 раза!
Для анализа мы сделали выборку из 20 компаний продавцов прицепов по 20 критериям. Так же взяли агрегаторы. Критерии касались как технических характеристик устройств, так и функционала сайтов-продавцов.
Магазины, которые попали в выборку:
| Avtoscepka.ru | Производство и продажа универсальных жестких сцепок |
|---|---|
| Mnogofarkopov.ru | Магазин фаркопов и аксессуаров. Официальный дилер Avtoscepka.by |
| Прицепподкат.рф | Продажа сборных подкатных прицепов и оборудования к ним |
| 4v6.tiu.ru | Внедорожные аксессуары 4*4, экипировка, прицепы |
| Girza.tiu.ru | Техника, представлены разборные подкатные прицепы |
| E50.рф | Продажа прицепов для легковых автомобилей. Запчасти и аксессуары. Фаркопы |
| Pricep-podkat.ru | Производство и продажа подкатных прицепов |
| Avtofurgon.ru | Продажа, ремонт и техобслуживание коммерческих грузовиков, прицепов |
| Kupi-pricep.ru | Продажа прицепов |
| Autotrailer-spb.ru | Продажа прицепов |
| Pricepi.ru | Легковые прицепы. Сайт производителя |
| Gts-52.ru | Прицепы для легковых автомобилей в наличии и по индивидуальному заказу |
| Avito.ru | Агрегатор |
| Mzsa.ru | Производитель легковых прицепов |
| Mozpt.ru | Прицепы для бизнеса, легковые прицепы на заказ |
| Skif-avto.ru | Продажа и прокат прицепов, установка фаркопов, техническое обслуживание прицепной техники |
| Av.by | Агрегатор |
| Deal.by | Агрегатор |
| Kufar.by | Агрегатор |
| Automechta.by | Продажа авто, прицепов, автозапчастей |
| Girza.by | Техника, прицепы |
На основании собранных данных, выставили оценки по 5-бальной шкале. Конечно, оценки не будут лишены субъективности. Но они дают возможность сравнить себя с конкурентами в числовом формате.
Часто при проведении такого анализа становятся видны серьезные минусы сайта, которым ранее не уделяли должного внимания.
Важно! Если у компании какой-то из критериев присутствует, но не упомянут на сайте, то в анализе считаем, что его нет и ставим 0
Критерии оценки:
| Avtoscepka.ru | Mnogofarkopov.ru | прицепподкат.рф | 4v6.tiu.ru | Girza.tiu.ru | Е50.РФ | Pricep-podkat.ru | Avtofurgon.ru | Kupi-pricep.ru | Autotrailer-spb.ru | Pricepi.ru | Gts-52.ru | Avito.ru | Mzsa.ru | Mozpt.ru | Skif-avto.ru | Av.by | Minsk.deal.by | Auto.kufar.by | Automechta.by | Girza.by | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Цена | 4 | 4 | 4 | 3 | 0 | 2 | 4 | 0 | 2 | 3 | 2 | 3 | 5 | 2 | 3 | 2 | 4 | 1 | 4 | 5 | 0 |
| Наличие | 5 | 5 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 | 1 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 0 | 4 | 0 | 5 | 0 | 5 | 5 | 5 |
| Гарантия | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 | 5 | 5 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Аренда | 3 | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 5 | 0 | 5 | 5 | 5 | 5 |
| Компактность устройства | 5 | 5 | 4 | 4 | 4 | 0 | 4 | 3 | 3 | 4 | 4 | 4 | 4 | 3 | 3 | 3 | 4 | 5 | 4 | 4 | 4 |
| Водительская категория | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 | 5 | 5 | 4 | 5 |
| Доставка | 2 | 5 | 3 | 4 | 4 | 4 | 3 | 0 | 3 | 3 | 3 | 3 | 0 | 0 | 3 | 1 | 0 | 3 | 0 | 0 | 5 |
| Наличие ПТС | 5 | 5 | 0 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 5 | 0 | 5 | 0 | 3 | 5 | 5 | 5 | 3 | 5 | 3 | 3 | 0 |
| Необходимость регистрации | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 4 | 5 | 4 | 4 | 5 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 5 | 4 | 4 | 5 |
| Комплектность | 5 | 5 | 3 | 3 | 5 | 5 | 4 | 5 | 5 | 4 | 5 | 5 | 5 | 5 | 4 | 4 | 5 | 5 | 5 | 5 | 3 |
| Способы оплаты | 1 | 5 | 1 | 4 | 2 | 5 | 0 | 1 | 5 | 5 | 4 | 1 | 3 | 1 | 1 | 4 | 3 | 1 | 3 | 3 | 3 |
| Кредит/рассрочка | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 | 0 | 5 | 5 | 5 | 3 | 5 | 3 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 5 | 5 | 5 |
| Качество фото | 5 | 5 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 | 5 | 5 | 5 | 3 | 5 | 4 | 4 | 5 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 5 |
| Видеообзоры | 5 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 5 | 4 | 5 | 3 | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Возможность добавить в корзину | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 0 | 0 | 5 | 5 | 5 | 5 | 0 | 0 | 0 | 5 | 0 | 5 | 5 | 0 | 5 |
| Отзывы на внешних сайтах | 1 | 5 | 2 | 2 | 0 | 2 | 1 | 2 | 3 | 3 | 1 | 2 | 0 | 5 | 1 | 3 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Отзывы на сайте | 3 | 0 | 0 | 0 | 5 | 5 | 0 | 1 | 1 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 1 | 5 | 0 | 0 | 5 |
| Статьи | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 | 0 | 5 | 5 | 5 | 0 | 5 | 1 | 1 | 5 | 5 | 0 | 5 | 5 |
| Контакты | 3 | 5 | 2 | 4 | 3 | 3 | 3 | 3 | 3 | 3 | 3 | 3 | 2 | 2 | 1 | 4 | 3 | 4 | 4 | 1 | 3 |
| Соцсети | 3 | 0 | 1 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 1 | 0 | 0 | 3 | 4 | 1 | 3 | 3 | 5 | 3 | 3 | 2 | 0 |
| ИТОГО: | 65 | 74 | 50 | 47 | 48 | 58 | 44 | 40 | 64 | 75 | 67 | 68 | 55 | 43 | 48 | 57 | 51 | 61 | 59 | 55 | 63 |
Как мы видим из оценок, Avtoscepka.by не лидирует среди конкурентов. Более того, компанию обходит её же дилер!
На сайте много недочетов. Не донесена ценность продукта и компании в целом. После перехода на сайт, у покупателя возникает много вопросов, ответов на которые нет. Большинство клиентов уходит.
Что теперь делать?
Исходя из критериев и визуальной оценки конкурентов, вносим предложения по правкам на сайт:
- Сделать акцент сайта на то, что компания не только продавец, но и производитель
- Вынести на посадочную страницу информацию и соответствии устройства ПДД
- Добавить раздел «Доставка»
- Добавить раздел «Оплата», написать инструкцию по оплате
- Отзывы на сайте из разных карточек товаров собрать в один раздел вместе с видео отзывами, чтобы покупатель видел их в одном месте
- Добавить компанию в «Гугл мой бизнес»
- Зарегистрировать компанию на площадках-отзовиках, где присутствуют конкуренты
- Добавить статьи о товаре и компании. В первую очередь, на сайт
- Добавить больше вариантов связи с компанией (кроме номера телефона должны быть ссылки на мессенджеры)
- Ссылки на соцсети убрать в подвал сайта, чтобы не уводить покупателя на сторонние ресурсы
В заключение:
На момент выхода статьи, часть критериев из перечисленных уже проработаны и исправлены. Намечена стратегия развития.
Типовые ошибки совершают даже компании с уникальным продуктом. Часто на этапе становления бизнеса в штате нет маркетолога и его функции выполняет руководитель. От того, насколько грамотно упакован и представлен продукт, зависит его будущее. Если о ваших сильных сторонах никто не знает, это равносильно их отсутствию! Люди не покупают самое лучшее. Покупают то, что лучше продается.