+375445023245
+375445023245
Представьте, что у вас свой стартап. Дело, в которое вложены килограммы нервных клеток, бессонные ночи, страхи, переживания, надежды на успех и деньги. Много денег. Возможно даже заемных или кредитных.
Есть продукт. Хороший продукт, качественный. Он точно нужен людям, ведь до вас такого ещё не было.
Но реальность не совпадает с ожиданием. Клиенты не спешат скупать новинку. Посетителей на сайте мало, а конверсия стремится к нулю. Почему они не покупают? Что не так? Ведь продукт хорош! Вы вложили в него столько сил…
У большинства владельцев молодого бизнеса возникает ложное впечатление, что конкурентов нет, раз они единственные в своем роде и их продукт неповторим. Недооценивается значение анализа. Ставку делают исключительно на свойства продукта. Но почему тогда продажи не бьют рекорды изо дня в день, а тысячи стартапов закрываются, так и не достучавшись до потребителя?
Представили? А теперь давайте разберем эту ситуацию на реальном примере молодой белорусской компании.
Дано:
Новый вид устройства для буксировки автомобилей без 2-го водителя — универсальная жесткая сцепка KOZA (Avtoscepka.by / Avtoscepka.ru)
Основной рынок сбыта: Россия, Беларусь
Цена: 200 — 260$ за изделие
Компания — разработчик и производитель. Владелец патента.
Прямых конкурентов, которые производят и продают аналогичную продукцию нет.
Но при высоком качестве и уникальных потребительских свойствах, на товар низкий спрос.
Сухие цифры: По запросу «Универсальная жесткая сцепка» Avtoscepka.by на лидирующих позициях в Гугле и Яндексе. Но по данным wordstat.yandex.by, такой запрос за январь 2021 года ввели всего 479 раз по всему СНГ. И это самый высокий показатель за все время присутствия компании на рынке.
Задачи:
- Провести анализ рынка техники для эвакуации автомобилей
- Обозначить сильные и слабые места компании
- Предложить пути развития
Решение:
Так как устройство новое, конкурентами будут механизмы, которые решают те же проблемы потенциального клиента, что и жесткая сцепка — необходимость отбуксировать автомобиль. Устройства, которые потребителю уже знакомы.
В нашем случае с жесткой сцепкой конкурируют подкатные прицепы и прицепы- платформы для эвакуации. Техника не схожа по техническим характеристикам с нашим продуктом. Но, как мы уже знаем, сцепку за месяц искали всего 479 раз. Подкатной прицеп же за аналогичный период — 2192 раза, а эвакуатор — 585 084 раза!
Для анализа мы сделали выборку из 20 компаний продавцов прицепов по 20 критериям. Так же взяли агрегаторы. Критерии касались как технических характеристик устройств, так и функционала сайтов-продавцов.
Магазины, которые попали в выборку:
[table id=28 /]На основании собранных данных, выставили оценки по 5-бальной шкале. Конечно, оценки не будут лишены субъективности. Но они дают возможность сравнить себя с конкурентами в числовом формате.
Часто при проведении такого анализа становятся видны серьезные минусы сайта, которым ранее не уделяли должного внимания.
Важно! Если у компании какой-то из критериев присутствует, но не упомянут на сайте, то в анализе считаем, что его нет и ставим 0
Критерии оценки:
[table id=29 /]Как мы видим из оценок, Avtoscepka.by не лидирует среди конкурентов. Более того, компанию обходит её же дилер!
На сайте много недочетов. Не донесена ценность продукта и компании в целом. После перехода на сайт, у покупателя возникает много вопросов, ответов на которые нет. Большинство клиентов уходит.
Что теперь делать?
Исходя из критериев и визуальной оценки конкурентов, вносим предложения по правкам на сайт:
- Сделать акцент сайта на то, что компания не только продавец, но и производитель
- Вынести на посадочную страницу информацию и соответствии устройства ПДД
- Добавить раздел «Доставка»
- Добавить раздел «Оплата», написать инструкцию по оплате
- Отзывы на сайте из разных карточек товаров собрать в один раздел вместе с видео отзывами, чтобы покупатель видел их в одном месте
- Добавить компанию в «Гугл мой бизнес»
- Зарегистрировать компанию на площадках-отзовиках, где присутствуют конкуренты
- Добавить статьи о товаре и компании. В первую очередь, на сайт
- Добавить больше вариантов связи с компанией (кроме номера телефона должны быть ссылки на мессенджеры)
- Ссылки на соцсети убрать в подвал сайта, чтобы не уводить покупателя на сторонние ресурсы
В заключение:
На момент выхода статьи, часть критериев из перечисленных уже проработаны и исправлены. Намечена стратегия развития.
Типовые ошибки совершают даже компании с уникальным продуктом. Часто на этапе становления бизнеса в штате нет маркетолога и его функции выполняет руководитель. От того, насколько грамотно упакован и представлен продукт, зависит его будущее. Если о ваших сильных сторонах никто не знает, это равносильно их отсутствию! Люди не покупают самое лучшее. Покупают то, что лучше продается.
