Как понять потребности клиента и построить стратегическое сотрудничество

Недавний эфир с Иваном Муравьевым, CEO Креативного агентства Муравьёва, в рамках GUSAROV Digital Club стал настоящим событием для всех, кто интересуется темой взаимоотношений с клиентами и стратегического партнерства. В ходе открытой беседы, Иван поделился своим опытом по важному вопросу: как понять, чего на самом деле хочет клиент, и как найти с ним общий язык для выстраивания долговременных и успешных бизнес-отношений.

Почему клиент не всегда знает, чего хочет?

Хотя Иван Муравьев и не является специалистом в области переговоров или классической психологии общения, а является собственником креативного агентства, но его опыт в креативной сфере и работе с бизнесами доказал, что успешное взаимодействие с клиентом во многом зависит от того, насколько вы понимаете его настоящие потребности и ожидания.

Взаимодействие с заказчиками часто превращается в квест: клиент говорит одно, но подразумевает совсем другое. По опыту Ивана, главная ошибка в работе с клиентами – слепое следование их запросам без попытки глубже понять истинные цели.

«Часто бизнес ориентируется на то, что говорит клиент, а не на то, что ему действительно нужно», – отметил Иван.

Но так как заказчики не всегда могут четко сформулировать, чего они хотят, главной задачей исполнителя является  задать правильные вопросы клиенту, провести анализ ситуации и предложить грамотное решение.

Стратегическое сотрудничество: как создать партнерство, а не разовую сделку

Клиенты приходят не за продуктом или услугой – они ищут того, кто закроет “их боли”. Исполнитель, который видит дальше текущего запроса, получает в итоге не просто заказчика, а партнера в долгосрочной перспективе.

«Клиент – не покупатель, а соратник, с которым вы двигаетесь в одном направлении», – утверждает спикер.

Выстраивание длительного взаимовыгодного сотрудничества базируется на проактивном подходе: вы должны предугадывать желания клиента и предлагать ему то, о чем он сам и не мог подумать.

 

Как понять скрытые потребности клиента?

Иван рекомендует не ограничиваться поверхностными формулировками, а глубже исследовать контекст каждого проекта.

«Когда клиент формулирует запрос, важно не просто выполнить его, а разобраться, зачем ему это нужно. Какие цели он преследует? Какой результат ожидает?»

Только так можно создать продукт или услугу, которая действительно принесет пользу и будет иметь ценность.

«Если разговор заходит в тупик, не бойтесь взять на себя роль модератора. Помогите клиенту сосредоточиться на главном», – советует Иван.

Практические советы

Иван предложил несколько простых, но эффективных принципов работы с клиентами:

— Слушайте активно. Не просто воспринимайте слова, а анализируйте их смысл. Иногда полезно перефразировать запрос клиента, чтобы убедиться, что вы его правильно поняли.

— Задавайте не общие, а уточняющие вопросы. Вместо простого «Вам нужен логотип?», спросите: «Какого впечатления о вашей компании вы хотите добиться? Какой именно образ необходимо создать?»

— Не бойтесь предлагать альтернативы. Клиенты не всегда знают, что будет для них лучше, какие решения существуют. Ваша задача – предложить им лучший из доступных вариантов, озвучив их множество.

— Выстраивайте доверительные отношения. Не работайте с клиентом по принципу «сделал и забыл». Приложите все усилия для выстраивания долгосрочного партнерства: это залог стабильного роста и развития вашего бизнеса.

Заключение

Эфир с Иваном Муравьевым в GUSAROV Digital Club предоставил практические инструменты для качественного взаимодействия с клиентами. Его опыт демонстрирует: успех бизнеса зависит не только от профессионализма, но и от умения слушать и слышать, анализировать и предлагать действительно рабочие схемы.